Internet demokratik bir platform, herkes her şeyi söyleyebiliyor, fikir beyan edebiliyor.
Birisi diyor ki “Kararsız müşterilerin karar vermelerine yardımcı olursanız çok kolay satış yaparsınız”
Bir yayın organı bunu bir tavsiye olarak yayınlıyor, hem de UZMAN tavsiyesi !
Diğeri yazmış (hiç değiştirmeden aktarıyorum):
Buluşcu ol.Buluşçuluk farklılıktır.Fark satar.Hergün sektör ile ilgili, mesleğinle ilgili oku.Düşün,üret,yaz.
Peki bu tavsiye kime ? Yazılım satıcılarına …
Bir tane daha var …
Satışta inovasyon stratejileri uygulanmalıdır
İnsanın içinden çok şey geliyor ama ben daha basit bir yolu seçeceğim.
Bundan sonra takıldığım konuları Boncuk’a soracağım.
Sebebini açıklayayım.
Boncuk kendisini sevdirmek için yerde yuvarlanmaktan başka bir şey yapmadığı gibi tırmalıyor ve ısırıyor. Buna rağmen biz onu seviyoruz.
Siz firmanızı veya ürününüzü Boncuğu sevdiğimizin onda biri sevmemiz için ne kadar çok uğraşacaksınız değil mi ?
Dolayısı ile büyük usta Boncuk karşısında saygıyla eğiliyoruz, bundan sonra merak ettiğimiz satış ve pazarlama konularını ona danışıyoruz.
Eğer sizin de ona sormak istedikleriniz var ise sorunuz ile birlikte biraz mama veya ısırıp yerde yuvarlayabileceği bir oyuncak ile beraber sorunuzu bana gönderebilirsiniz. Size mırıldanma, ısırık, yuvarlanma şeklinde cevabını ileteceğimden şüpheniz olmasın.
Hiç değil ise aklınız karışmaz …
Not : Boncuk küçüklüğünden beri bizim evde yapılan pazarlama konuşmalarından etkilendiği için bu hale geldi, her kedinin bunu yapabileceğini düşünmemelisiniz elbette …
Haydi Gerilla Pazarlama yapalım, yüzünüzü boyayın, rambo bıçakları edinin, kertenkele yiyerek 90 gün yaşamanın yolunu bulun … Ne kadar karizmatik ve heyecan verici.
Gerilla olunca büyük markaları dar sokaklarda sıkıştırıp telef edeceğiz, onları çaresiz bırakıp panikleteceğiz, onların kazançlarının bir kısmını ele geçireceğiz ve en güzeli bütün bunları akşam anlatıp eğleneceğiz …
Benim aklıma bunlar geliyordu ki tanımını okumak gafletinde bulundum.
Gerilla Pazarlama’nın ana fikri en düşük maliyetten en yüksek karı çıkartmak (kimin değil ki !). Geleneksel pazarlama anlayışında pazarlama için para yatırmak gerekiyor (işte bu çok iyi demek ki ben gerillayım deyince kimse para istemeyecek). Gerilla Pazarlama’da ise önemli olan para değil hayal gücü (ne hayallerim var bilemezsin !). Tüketicilerle, daha doğrusu müstakbel tüketicilerle beklemedikleri bir anda ve beklemedikleri bir şekilde karşılaşmak ve böylelikle akıllarında kalmak bu işin esasını oluşturuyor (yoksa teşhirci mi olmamız istenecek) . Jay Conrad Levinson, Gerilla Marketing?i şöyle tanımlıyor; ? Bütçesi küçük hayalleri büyük girişimciler için ?? — Kimin bütçesi hayallerini karşılamaya yeterli olabilir ki, Obama’nın bile buna gücü yetmez.
Tam bir yol buldum derken, meğersem “yaratıcı mecra kullanımı” olayına birisi muhteşem bir isim bulmuş, “gerilla pazarlama”. Açıkçası Jay Conrad Levinson’u tebrik ederim. Yaptığının kendime göre çözümlemesi aşağıda.
* Örneğin yukarıda gördüğünüz gibi bir tanıtım yapıyor iseniz gerilla olunuyormuş !!!
İşte süper bir pazarlama olayının algoritması …
- Çok güçlü bir isim bul ve içine bir şeyler koy.
- Pazarlama konusunu, strateji ve taktik anlayışını “geleneksel” olarak yeniden konumlandırmaya çalışarak kendine tüketicinin aklında yer açmaya çalış ve bunun için ismin gücü yanında olsun (Re-Positioning)
- Göz alıcı ve hakikaten amma zekice denebilecek, bir kısmı kolay uygulanabilen taktik hareketleri, tanıtım şekillerini topla ve bunlara “gerilla pazarlama” diyerek zaten var olan bir malzemeyi yeni bir isimle tüketiciyi tahrik edecek biçimde ortaya çıkart.
Bu tıpkı şuna benziyor …
Bir adam 1 penny’nin Abraham Lincoln olan tarafı görülecek biçimde bir kutuya koymuş ve Abraham Lincoln hatırası diye 10 USD’ye onbinlerce satmış. Müşteriler aldıkları şeyin ceplerinde olan 1 penny olduğunu görünce adamı mahkemeye vermişler. Ancak hakim olayın içinde bir aldatmaca yoktur diyerek adamı haklı bulmuş. İşte size gerillanın zirve noktası, adam malzeme maliyetinin tam 1000 katına satış yapmış, darısı başımıza.
Şimdi niçin bu gerilla pazarlama konusuna taktığımı söylemek istiyorum.
Bildiğiniz gibi bende stratejik pazarlama konusunda çalışan birisiyim. Adamın birisinin çıkıp senin uğraştığın konuları az biraz saptırıp, cümleleri olmadığı gibi kurup sana “geleneksel – tutucu” damgası vuracağım; bunun sonucunda sen geleneksel olduğuna göre ben yenilikçi olacak ve dikkatleri üzerime çekeceğim demesine karşı cevap vermem gerektiğini düşündüm.
Karşımda ise 1 milyon satmış bir kitap ve literatüre girmiş bir kelime var, neyse ki içini boş bırakmışlar, bakın nasıl bir kıyaslama listesi ile geleneksel dedikleri pazarlamaya saldırı yapıyorlar
* Guerilla Marketing kendisi için “yeniden pozisyonlandırma” ve ortadan saldırı stratejilerini kullanmış. Halbuki ikincisini yapmasalardı muhtemelen daha başarılı olacak ve literatür derinliğine sahip olacaktı ancak lidere – bu durumda pazarlama ve savaş sanatının binlerce yıllık geçmişi oluyor – göbekten saldırılmayacağı, saldıracak isen 1′e 3 olman gerektiği “geleneksel denilen pazarlama kitaplarında” yazıyor. Demek oluyor ki Levinson o bölümü okumamış. Ancak kendi ölçeğinde muhteşem bir başarısı var, tıpkı hatıra parasının satıcısı gibi.
Aşağıda gördüğünüz listeyi internet üzerinden olduğu gibi aldım, sadece mavi renkli yazılar bana ait.
Gerilla Pazarlama ve Geleneksel Pazarlamanın Karşılaştırması
1. Geleneksel pazarlama der ki; pazarlama için para yatırman gerekir. gerilla der ki; paran varsa yatır, ama önemli olan para değil, enerji ve hayal gücüdür. Ne kadar romantik ve heyecan verici, elbette her şirket kendi kaynaklarına göre bir şeyler yapar, elbette ne kadar yaratıcı isen o kadar iyi sonuç alınır. Ancak ben gerillayım diye düşünmeyince herhalde yaratıcı da olunmuyor.
2. Geleneksel pazarlama insanların aklını karıştırır mistik bir hava yaratır, gerilla ise açık seçik gerçekleri anlatır. Tam bir saçmalık, sadece iyi ve hedefine ulaşan faaliyetler ile kötü tasarlanmış olanlar vardır.
3. Geleneksel pazarlama büyük iş dünyasına yöneliktir, gerilla pazarlama ise küçük işletmelere yöneliktir. Al sana bir saçmalık daha, yaratıcı mecra kullanımı herkesin başvurabileceği bir uygulamadır, hatta büyükler daha yetenekli insanlara ulaşabilecekleri için daha başarılı olurlar.
4. Geleneksel pazarlama performansı satışla ölçer, gerilla ise karlılığı ön plana çıkartır. Gerilla için önemli olan kar etmektir. Haydi bakalım burdan yakın, kim sadece satış ile ölçer, kim ne kazandığına bakmaz. Eğer büyükler böyle yapıyorlar ve büyük iseler o zaman sadece satışa bakıyor olmak en doğrusu olmuyor mu !!!!
5. Geleneksel pazarlama deneyim ve yargılar üzerine kuruludur yani tahmindir. Oysa gerilla psikoloji ve insan davranışları üzerine odaklıdır. Çünkü gerillanın tahminle kaybedecek zamanı yoktur. Gerilla satın alma kararlarının yüzde 90?ının bilinçaltıyla verildiğini bilir. Hem tahmin yapmayacaksın hem de bilinçaltına ineceksin ve bir tek sen ineceksin ! Coca Cola’nın şişesi sizce neye benziyor ?
6. Geleneksel pazarlama önemli olan satıştır der ve satış sonrasında müşteriyi unutur. Gerilla ise müşteriyi her zaman takip eder ve onu asla kaybetmez. Bu üretim bakış açısıdır pazarlama bakış açısı değil, müşterisini takip etmiyor olmak ise bir yönetim hatasıdır, pazarlama kitaplarında sattıktan sonra müşterini unut gitsin yazmıyor !
7. Geleneksel pazarlama çizgisel olarak işini büyütmeni söyler. Oysa gerilla pazarlama geometrik artışla işi büyütmeye yöneliktir. Her müşteri için daha fazla işlem yapmak bunun bir parçasıdır. Diğer yöntem ise müşterinizin akrabalarını, arkadaşlarını işin içine katmaktır. Kocaman bir of, referans ile satış taktiğini – yöntemini bulanlara gerilla yapmayanlara anti-gerilla mı diyeceğiz.
8. Geleneksel pazarlama birden fazla işe aynı anda girer, gerilla ise önce işini yönet, işine odaklan ve ondan sonra başka işe giriş der. Zaten para yok ki gireceksin, az önce küçük olduğunu söylemiştin ya işte onun için fazla işe giremezsin. Yoksa seni düz ovada avlarlar sayın gerilla.
9. Geleneksel pazarlama ayın sonunda gelen faturalara bakar, gerilla ise ilişkilere bakar. Bu ay kimlerle ilişki kurduk diye sorar. Bende yemekte bulunan salçaya bakarım.
10. Geleneksel pazarlama her zaman ?ben? der. Her şeyi bunun üzerine kuruludur. Ama gerilla ?sen? der. Gerillanın her şeyi; broşürü, ilanı, web sitesi vb. hep müşteriyle ilgilidir. Buna cevap bile veremeyeceğim, kelimeler yetersiz kalır. Yazıklar olsun okuduğum kitaplara, hepsinde “müşteri kim ki”, “müşteriyi aşağıla”, “onun ihtiyaçlarını sakın anlamaya çalışma sen salakmısın” yazıyor. Bu arkadaşlara en basitinden 4P’yi duydunuz mu acaba demek isterim, gerisine gerek yok.
11. Geleneksel pazarlama insanlara der ki; ?hizmetimin veya malımın faydalarını satın al!? Oysa gerilla insanların problemlerini bulmak ve çözmek üzerine odaklanmıştır. Bulunca ne yapacaksın, bulduğun şey insanların satın almak isteyeceği fayda olmuyor mu ?
12. Geleneksel pazarlama ?ne satabilirim? der. Gerilla ise ?müşteriye ne verebilirim? diye sorar. Geleneksel pazarlama almak-satmak üzerine kuruludur. Oysa gerilla ?müşteriye ne verirsem onun işine yarar? diye düşünür. Bir önceki madde ile çelişkili, az önce geleneksel pazarlama fayda satıyordu şimdi ne satıyormuş ben anlamadım !
13. Geleneksel pazarlama reklam, PR gibi geleneksel yolların her zaman işe yaradığını düşünür ve bunlardan birine inanır. Oysa gerilla pazarlama bunların birinin değil hepsinin birden işe yaradığını düşünür. ?Bunların bileşimi işe yarar? der. Yok böyle bir şey, ne yani gerilla olmayan pazarlamacılar “sadece afiş yapıştırmalıyız örnek dağıtmak asla olmaz” gibi bir şeyi ne zaman söylediler acaba.
14. Gerilla pazarlama rakiplerle çok ilgilenmez. Gerilla, ?rakipleri unut, senin gibi standardı olanlara bak ve onlarla işbirliği yap? der. İşte bu çok güzel, ben sana ilgilenmediğin rakibinin ne yapacağını söyleyeyim. Hani senden daha çok parası olan ancak senin kadar akıllı olmayan rakibin o çok parası ile seni kopyalayınca sen ne yapacaksın onu düşün. Rakibi ile ilgilenmeyen adamın stratejisi olmazmış, hatırlatırım.
15. Geleneksel pazarlama teknolojiye pek fazla önem vermez, gerilla ise teknolojiyi sonuna kadar kullanır. Buna cevap vermeye gerek yok.
16. Geleneksel pazarlama bir avuç pazarlama yöntemi kullanır. Gerilla pazarlamada ise kullanılabilecek 100 ayrı silah vardır ve gerilla bunların içinden seçim yapıp bileşkesini kullanır.Bu 100 silahın 62?si ise tamamen bedavadır. Allahım sen aklımı koru, kartvizit üzerine güzel bir görsel veya farklı bir tasarım koyarak pazarı yerinden oynatacak olan bu arkadaşları bizden uzak tut.Hangi pazarlama örgütü tanıtım amaçlı kullanılabilecek alternatifleri incelemez acaba ?
17. Geleneksel pazarlama bilinç dışını hedefler ve küçük detaylara önem vermez. Oysa gerilla pazarlama bilinç altını hedef alır ve detaylara önem verir. Telefonla konuşma biçimi veya insanları ziyaret şeklinin önemli olduğuna inanır. Hepsi psikolog olmalı bunların.
18. Geleneksel pazarlama yalnızca pazarlama tanıtımı ile satış yapabileceğine inanır. Oysa gerilla pazarlama satıştan önce rıza almaya önem verir. Önemli olan insanlara çok fazla pazarlama malzemesi göndermek değil, bu malzemeleri göndermek için insanların rızasını almaktır. Satışa değil rızaya odaklanmak önemlidir. Bu durumda sizin malınızı almak isteyenler ihtiyaçları olduğunda ellerini kaldırırıp sizi çağırırlar. Bunun ismi “permission marketing”. Şimdi ben patlıcan oturtmaya kuzu tandır desem olur mu ? Mevcut yöntemlerin adını niye değiştirmeye çalışıyorsunuz !
19. Geleneksel pazarlama monologtur, gerilla pazarlama ise diyalogtur. Gerilla her zaman bir sen söyle bir ben söyleyeyim der. Anlayışlı ve cana yakın iş yapma biçimini ben buldum.
Evet, işte en sonunda “gerilla pazarlama” konusunun en çok neye benzediğini ben buldum, …
20. Geleneksel pazarlama büyük grupları hedef alır. Gerilla ise küçük grupları ve kişileri hedefler. Geçelim bunları, zaten son madde.
Gerilla pazarlama konusunun Türkiye şubesi olarak bence Seyyar Tayyar ilk 3′e girer, diğer adayları paylaşırsanız sevinirim.
Not : Gerilla Pazarlama olarak kayıtlara geçmiş olan konuyu Gerilla Stratejisi ile karıştırmamanızı öneririm.
Şehir pazarlamasında cittaslow kriterleri konusuna girmeden önce bu organizasyonun nasıl bir şey olduğunu anlatmakta fayda olduğunu düşündüm. Ben konuya bugünkü çarpıklıklara bir reaksiyon olarak değil kriterlerin bir stratejik planda nasıl birer rekabet parametresi olarak ele alınabileceği noktasından bakmak istiyorum. Kriterlerin bazıları ile pazarlama konularına daha sonra devam edeceğim.
İtalyanca Citta (Şehir) ve İngilizce Slow (Yavaş) kelimelerinden oluşan Cittaslow kelimesi, Sakin Şehir anlamında kullanılmaktadır. Cittaslow Ağı, küreselleşmenin şehirlerin dokusunu, sakinlerini ve yaşam tarzını standartlaştırmasını ve yerel özelliklerini ortadan kaldırmasını engellemek için Slow Food hareketinden ortaya çıkmış bir kentler birliğidir. Küreselleşmenin yarattığı homojen mekanlardan biri olmak istemeyen, yerel kimliğini ve özelliklerini koruyarak dünya sahnesinde yer almak isteyen kasabaların ve kentlerin katıldığı bir birliktir.
Slow Food ve Cittaslow
Cittaslow hareketinden bahsetmek için öncelikle Slow Food hareketinin nasıl doğduğundan bahsetmek gerekmektedir. 1986 yılında Roma?nın (İtalya) simgesel meydanlarından biri olan İspanyol Merdivenlerinde uluslararası bir fast food zincirinin bir şubesinin açması sonucu ortaya çıkan tepkinin bir sonucu olarak Slow Food hareket ortaya çıkmıştır. Slow Food yerel yemeklerin uluslararası fast food zincirleri ve çok uluslu tarım şirketleri tarafından oluşturulan hızlı yaşam kültürü nedeniyle yok olmasını karşı kurulan bir harekettir. Günümüzde 100,000?den fazla üyesiyle ve 1,300 şubesiyle (convivium) Slow Food dünyanın en aktif sivil toplum kuruluşlarının başında gelmektedir.
1999 yılında 4 küçük İtalyan kentinin (Orvieto, Greve in Chianti, Bra, Positano) belediye başkanları Paolo Saturnuni önderliğinde bir araya gelerek Slow Food hareketinin kentsel boyuta taşınması gerektiğini iddia ederk Cittaslow birliğini kurmuşlardır. İlk yıllarında İtalya?da genişleyen Cittaslow hareketi günümüzde Güney Kore?den, Amerika Birleşik Devletleri?ne, Çin?den Fransa?ya yayılmış 24 ülkede 147 üyeye sahip olmuştur.
Cittaslow: Yaşamın Kolay Olduğu Kentlerin Uluslararası Ağı
Cittaslow, nüfusu 50.000?nin altındaki kentlerin üye olabildiği, kentlerin kendi gelenek, göreneklerini, yemeklerini, tarihsel kimliklerini korumalarını öngören bir birliktir. Cittaslow felsefesi kentlerin hangi alanlarda güçlü ve zayıf olduklarını analiz etmelerini ve sahip oldukları şartlar çerçevesinde bir strateji geliştirmelerini teşvik etmektedir.
Bir şehrin Cittaslow olması demek o şehrin dokusunun, renginin, müziğinin ve hikayesinin uyum içinde, şehir sakinlerinin ve ziyaret edenlerin zevk alabilecekleri bir hızda yaşanması demektir. Yerel zanaatları, tatları ve sanatları sadece eskilerin hatırlayabildiği kavramlar olmaktan çıkarmak için bunları çocuklarımızla ve misafirlerimizle paylaşmaktır. Bu hayatın tek amacının bir yerlere yetişmek olmadığını, içinde bulunan andan zevk alınması gerektiğini insanlara hatırlatmaktır.
Cittaslow birliğine üye olan kentlerin ve üye adaylarının Yavaş Felsefesine bağlı kalmaları ve bu çerçevede hareket etmeleri için 59 adet üyelik kriteri belirlenmiştir. Bu kriterler çevre, altyapı, teknoloji, misafirperverlik, farkındalık ve Slow Food projelerine destek alt başlıklarında toplanmaktadır. Cittaslow olmak isteyen kentlerin ve Cittaslow olan kentlerin bu statüleri devam ettirmek için 59 kriter çerçevesinde projeler geliştirmesi ve uygulaması gerekmektedir. Cittaslow kriterlerinin çoğu, her kentin birbirinden farklı şartlara sahip olması nedeniyle genel kavramlardan oluşmaktadır. Her kent kendi özellikleri ve stratejisi kapsamında Cittaslow kriterleri üzerinden proje geliştirmektedir.
17 Ağustos 2013 tarihinde Türkiyeden 9 yerleşim yeri Cittaslow üyesi, hangi kentler olduğunu ve cittaslow hakkında bilgi için tıklayınız >>>
E-Posta ile pazarlamayı yapmayı düşünen bir girişimci daha önce böyle bir şey yapmadı ise zorlukları hakkında çok az şey bilir. Göndermeyi hayal ettiği e-posta yola çıktıktan biraz sonra telefonlarının çalacağını, internet üzerinden siparişlerin akacağını düşünür veya en azından düşünmek ister.
Bu olabilir ancak önce sizin kim olduğunuzu bilen ve sizinle ilgilenen bir e-posta listesine sahip olmalısınız.
Kaynağının ne olduğu belli olmayan bir listeye e-posta gönderdiğinizde 2 şey olacaktır :
1. Gönderimi yaptığınız e-posta adresi bir spam göndericisi olarak işaretlenecek ve bu adresten daha sonra göndereceğiniz e-posta mesajları spam olarak algılanacak.
2. Muhtemelen gönderdiğiniz listenin en azından yarısı hiç gitmeyecek, gidenlerin açılma oranı ise %1′i geçmeyecek (%1 iyimser bir rakkamdır).
Örneğin 20 000 adreslik bir listeyi ele geçirmiş olun. Güncel değil ise (son 60 gün içinde test edilmemiş ise) yaklaşık % 30 hedefe ulaşmamayı bekleyebilirsiniz, süre biraz uzayınca bu oran hızla yükselecektir.
Geriye hedefe ulaşan 14 000 mesaj var ama açılma oranı % 1 bile olsa sadece 140 kişi mesajınızı açacak. Peki bunların kaç tanesi sizin ürününüz ile ilgileniyor veya sizi tanıyor … Belki 1 belki 2 tanesi, alacaklar mı … bilmiyoruz.
Peki ne yapmalısınız ?
Üye listenizi geliştirmelisiniz, uzun ve zor bir yol ama e-posta ile pazarlama yapmak istiyor iseniz başka bir yolunuz yok.
Üye listenizi nasıl oluşturacak ve geliştireceksiniz ?
Bunun için önce altyapınızı tamamlamalısınız.
- Sizinle ilgilenen birisini nasıl üye yapacaksınız ?
- Kaydını yapan kişiye hoşgeldin mesajı gönderecek misiniz ? Bunu kim yapacak ? Örneğin gece 12:30′da birisi listenize katıldı mesajı sabah olunca mı göndereceksiniz … maalesef çok geç.
- Üyelerinize spam’a düşmeden nasıl e-posta göndereceksiniz ?
- Kim açtı, kim mesajın içinde nereyi tıkladı, hangi mesajınız daha fazla tıklandı ? Bunları bilmeden bir sonraki mesajınızı nasıl geliştireceksiniz ?
Bu mekanizmayı kurabilmeniz için autoresponder olarak isimlendirilen bir yazılım kullanıyor olmanız gerekiyor. Bu yazılımlar hem üye listeninizi oluşturuyor hem de düzenli e-posta gönderebilmenizi sağlıyor.
Ben bu siteyi ilk defa 2009 yılının Ekim ayında yayınladım, o günden bugüne 3300′ün üzerinde üye kazandım (ben bir şey satmıyorum), tamamını dünyanın bu alanda benim bildiğim kadarı ile en iyi yazılımlarından biri olan Aweber ile yönetiyorum. Az önce 20 000 kişilik bir listenin ancak 140 adet açılan mesaj ile bitebileceğini söylemiştim, benim gibi çalışır iseniz açılma oranınız % 40 – 50 civarında olabilir. Kısacası 3300 üye bulunan bir listede mesajınızı 1200 – 1500 kişi açabilir, diğer bir deyimle aynı sonuca ulaşabilmeniz için 20 000 kişilik listenizin 200 000 kişiye çıkması gerekir ve pek mümkün değildir.
Alyapınızı tamamladığınızı düşünelim, şimdi sırada listenizi nasıl büyüteceğiniz konusu var …
1. İnsanların listenize kayıt olmaları için onları teşvik etmelisiniz
Örneğin kaydını tamamlayan kişiye “hoşgeldin” mektubu ile beraber sadece üye olanların seyredebileceği bir video, herkesin ulaşamadığı bir rapor veya bazı hediye kuponları gönderiyor olabilirsiniz.
2. İnsanlar sizin sitenize üye oluyor iken ne vaat etti iseniz onu vermelisiniz
Bunu yapacağınızı kanıtlamak için memnun üyelerinizin mesajlarına, daha önceden göndermiş olduğunu e-postalara yer verebilirsiniz.
İlk üyenizi kazandıktan hemen sonra sanki yüzlerce üyeniz varmış gibi davranmalı, mesajlarınızı oluştururken samimi bir lisan kullanmalı ve en önemlisi gerçekten öyle olmalısınız.
Bir konuşmanın içinde hangisi sizi heyecanlandırabilir …
Niçin mi … Yoksa Nasıl mı ?
Ekonomi, siyaset veya sosyal içerikli programları her ne kadar iki senedir seyretmiyor olsamda rastlıyorum. Benim kulağıma daha çok “Niçin” geliyor … Sebzelerden, bitkilerden bahseden şahısların programlarına rastlıyorum bunlarda ise hem Niçin hem Nasıl var … Bir de yabancı kanallarda yemek programları var … onlar komple “Nasıl” ve bence çok seyredeni var.
Geçen gün TEB Kobi TV sitesine bakıyordum, bazı videolar seyrettim (bence TEB iyi bir iş yapıyor). Uzmanlar ile konuşuyorlar, yine hep kulağıma “Niçin” veya “Belirsizlik” geldi.
Uzman birisi KOBİ’lere yapmaları gerekeni anlatıyor … sonuçta 3 tavsiyesi var
1. KOBİ’ler dünya düzenini iyi okumalılar
2. Kalite ve bilgisayar alt yapısına önem vermeliler
3. Pazarlama konusunda kendilerini geliştirmeliler
Aslında benim de eklemek istediğim bir şey var : “Çok para kazanmalı ve daha çok yatırım yapmalılar” … “NASIL” yapacakları beni ilgilendirmediği için gönlüm rahat
İnsanın aklına sorular geliyor, KOBİ dünya düzenini NASIL iyi okuyabilir, ne yapması gerekiyor, hangi adımları atacak, kim atacak, nereden başlayacak … Siz okudu iseniz söyleyebilirmisiniz ne okudunuz !
KOBİ, pazarlama konusunda kendisini NASIL geliştirecek, eylem planı ne olacak, NASIL araştıracak, NASIL uygulayacak …..
Kalite konusuna önem vermek ne demek acaba ? Ben etrafta böyle sorular sorunca bazen suratıma pek de yaşıma uygun olmayan bakışlar yansıyor… Kendime göre benim en büyük yeteneğim bu halbuki … ANLAMAMAK … Ya da ben bunu yetenek gibi görüp kendimi aldatıyorum ! Neyse bunun için çok geç, bundan sonra düzelmesem de olur.
Ne yapınca “kalite konusuna önem vermiş olunacak” … Meslek hayatımda çok tarifini, çok uygulamasını gördüm. KOBİ hangisini yaparsa rekabeti arkasında bırakacak yoksa sadece bir yaşam savaşı mı veriyor, yoksa rekabeti arkasında bırakma şansı yok mu ?
Bilgisayar alt yapısına önem vermek web sitesi yapmak mı ? ERP kullanmak mı ? Üretimden veri toplamak mı ? Hepsi birden mi ? Bir KOBİ sahibine “bilgisayar alt yapına önem ver” dersek acaba o ne anlayacak ?
Karışık konular bunlar.
Bu arada benim “niçinler” ile bir işim olmadığına karar verdim, kısacası niçin ise niçin şimdi ne yapacağız kısmı ile ilgileniyorum.
Şimdi buradan Cengiz Pak 5 Why sorgusuna karşı sonucu çıkartmayın. Sakın kök sebep bulmak ile ilgilenmiyorum diye düşünmeyin. Sadece konuyu bilmeyen insanların bilmedikleri konu hakkında laf salatası yapmalarını dinlemek istemiyorum (dikkat ! onlar konuşabilir ancak beni ilgilendirmemesi veya bana ulaşmaması için gerekenleri yapıyorum, demokrasi böyle bir şey) hepsi bu …
Şirketler pazarlama konusuna hak ettiği önemi vermez ise başları beladan kurtulmaz. Bugünün iş dünyasında üretebilmek artık çok zor değil, zor olan kendinizi müşteriye ve pazara anlatabilmeniz.
1. Bir müşteriden alınan en önemli sipariş “ikincisidir”.
2. Bir reklam veya tanıtım kampanyası yapmadan önce bütçenizin bir kısmını “test” etmek için harcamalısınız.
3. Müşterinin motivasyon ve davranışlarını anlamak bir opsiyon değil mutlak bir gerekliliktir.
4. İyi tasarlanmış bir broşürü iyi seçilmiş bir gruba gönderdiğinizde %1 oranında tepki alabilirsiniz.
5. Bir siparişin alınmasından gönderilmesine kadar harcanan enerji her zaman “nasıl daha az olabilir” diye sorgulanmalıdır
6. Tekrar etmenin gücüne inanmalısınız ve pazarlama mesajınız tutarlı olmalı.
7. Pazarlama aktiviteleri sadece satış değil aynı zamanda para kazandırmalıdır
8. Yeni bir müşteriye satış yapabilmek için mevcut olan müşterinize göre 5 kat daha fazla kaynak harcarsınız.
9. Müşterinize “istediği şey” yerine “ihtiyacı olanı” satmaya çalışmak sizi kapanmaya götürebilir.
10. Üstün ürün, teknoloji, inovasyonun veya şirket büyüklüğünüzün satış için yeterli olduğunu düşünmeyin.
11. Yeni müşteriler peşinde koşarken mevcutları sakın unutmayın.
12. İnsanlar ürünleri değil onların sağladığı (sağlayacaklarına inandıkları) fayda veya sonucu satın alırlar.
13. Normal bir işletme tatmin olmamış müşterilerinin sadece % 4′ünü işitir, % 96′sını bilmez.
14. Şikayetçi müşterilerin yarısı eğer şikayetleri dikkate alınır ise alışveriş etmeye devam eder.
15. Müşterilerinizin sizinle yaşadığı kötü tecrübeyi paylaşma ihtimali iyi tecrübenin iki katıdır.
16. Pazarlama bir şirketin içinde herkesin işidir.
20 Kasım günü Işık Üniversitesi öğrencilerinin daveti üzerine pazarlama hakkında kısa bir konuşma yaptım. Nazik davetleri için kendilerine teşekkür ederim.
Stratejik Pazarlama ve Rekabet Stratejileri, ne zaman saldırmalı, ne zaman savunmalı veya ne zaman gerilla gibi davranmalısınız ?
Bizim rakibimiz yok !
Böyle inanıyor olmanız sadece rakibinizin işine yarar. Rekabet her zaman var, her zaman bir şey yapmak ile yapmamak arasında karar veririz, işte o an iki fikir veya iki ürün çarpışır.
Rakibiniz her zaman bir başka firma olmayabilir. Hayat stilinin değişmesi, sosyal koşullar, başka bir teknoloji sizi işinizden edebilir. Bazen de hiç ummadığınız ve sizin ile aynı işi yapmayan birisi size rakip olabilir. örneğin akşam yemeği için müşteri bekleyen lokantaların rakibi AVM’ler veya sinemalar olabilir. Kısacası kolay yemek yok.
Diğer yandan bir rakip ile karşılaştığınızda veya karşılaşmak istediğinizde ne yapacaksınız, ilk hamle sizden mi gelmeli ve nasıl düzenlenmeli ya da karşıdan gelen bir hamleye karşı ne yapıyor olmalısınız ? İşte seminerimiz bu alanda kendisini geliştirmek isteyen yöneticiler için. Sadece yenilmeyenler yoluna devam edebilir, şirketinizi rekabet oyununda öne çıkartmak için oyunun kurallarını belirleyebilmeli ve rakibinizi ya sahayı terk’e ya da hata yapmaya zorlamalısınız.
Öğlen Yemeği, Seminer Notları ve Sertifika Dahildir.
Düzenleyen : Cengiz Pak
Katılım İçin :
Seminer Katılım Ücreti : 425 TL + KDV
Seminer kaydını 23 Kasım Cuma akşamına kadar yapan veya daha önce Stratejik Pazarlama seminerlerinden herhangi bir tanesine katılmış olanlar % 30 iskontolu olarak 425 TL yerine 295 TL + KDV ödeyerek bu seminere katılabilir.
TEB Kalamış Şubesi (Temel Teknoloji – Cengiz Pak)
IBAN No : TR570003200004200000097043
Katılmak isteyen firmaların rezervasyon yaptırdıktan sonra katılım bedelini yukarıda bulunan banka hesabına yatırmış olmaları gerekmektedir.
———————————————-
Pazarlama Savaşı ve Rekabet Stratejileri Seminerine Niçin Katılmalısınız ?
Bir kaç ?on yıl? boyunca müşteri odaklı üzerine konuşuluyor. Peki bu yeter mi ?
Her firma günün birinde rakibi ile karşı karşıya gelir veya baskısını, nefesini ensesinde hisseder. İşte bu tür dönemlerde ?rakip odaklı? olmak gerekir. Rakip odaklı olmak ise ya savunma ya da saldırı anlamına gelir.
Rekabet stratejinizi doğru oluşturmak firmanızı ileriye götürecektir. Diğer türlü ise savaş alanından mağlup ayrılan siz olursunuz.
Bu çalışmamızda pazarlama alanını bir savaş alanı gibi görerek stratejiler oluşturmaya çalışacak, rakibin ve kendinizin yerini belirleyerek en uygun planı nasıl yapabileceğinizi izlemiş olacaksınız.
Kimler katılmalı
Şirket üst yönetimi, iş sahipleri, danışmanlık hizmeti verenler, pazarlama ve satış yöneticileri ve ekipleri, stratejik planlama çalışması yürütmekte olan kişiler.
Rekabet Stratejileri ve Pazarlama Savaşı Seminer İçeriği
Rekabetin oluşumu ve Porter?ın 5 kuvvet analizi
Bir şirketin hangi kaynakları rekabetçi stratejiye katkı sağlar ?
Rekabet avantajı elde etmek için Porter?ın Jenerik Stratejileri
Rekabet avantajının korunması için 4 yol nedir ?
Müşteri odaklı olmak yeterli mi ?
Saldırı ve Savunma Stratejileri
5 Temel Rekabet Stratejisi
- Yok Et ve Hasat Stratejileri, ADL ve Boston Matris analizleri nasıl yapılır
- İnşa, büyüme ve saldırı stratejileri
? Doğrudan Saldırı ? Frontal Attack
? Yandan Atak ? Flanking
? Kuşatma ? Encirclement
? Yandan Geçme ? By Pass - Savunma stratejileri
? Konum savunması ve pozisyonun korunması ? Position Defence
? Kanat atağına karşı savunma ? Flank Defence
? Rakibin hazır olmadan saldır veya korkut ? Pre Emptive
? Kontra Atak ? Counter Offensive
? Hareketli Savunma ? Mobile Defence
? Küçülerek Savunma ? Contraction Defence
- Gerilla Stratejisi (Saldırı ve Savunma)
- Niş alanların bulunması ve Odaklanma stratejisi
- Gerilla Saldırısı Nasıl Yapılır
—————————————————————————————-
Kurum içi eğitim almak isterseniz aşağıda bulunan teklif isteme formunu doldurunuz …
Pazarlama için bin adet tarif bulabilirsiniz, ben aşağıda gördüğünüz tanımdan daha teknik olanlarını da biliyorum ancak nasıl bütün yollar Roma’ya çıkıyor ise bütün tarifler aşağıdaki basit kurguya çıkar.
“Pazarlama müşterimiz olan veya olmayan insanların dikkatini çekip onları bizim satmakta olduğumuz bir şeyi satın almalarını ve bu kararlarından mutlu olmalarını sağlayarak tekrar bizimle çalışmalarını, ürün veya hizmetlerimizi tekrar düşünmelerini veya çevrelerine referans olamlarını sağlamaktır.”
Bu tanımlamaya bir itirazınız var mı ?
Mutlaka sizin de ekleyecekleriniz olabilir ama işin özü budur. Hedef bu ise adımları neler olabilir ?
- Ne yaptığımızı, müşterimizden ne istediğimizi, ne işe yaradığımızı anlatabilmek
- Markamızın veya firmamızın arkasında pozitif bir duruş sergilemek
- Kaynaklarımızı bize en fazla getiri sağlayabilecek aktivitelere yönlendirmek
- Müşterilerimiz ile başarılı ilişki kurup onları kaybetmemek ve yenilerini ekleyerek pazar payımızı arttırmak
Yukarıda sayılanlar yeni bir şey değil, bunları biz de biliyoruz
Elbette, bunlar insanlık tarihi kadar eski olması gereken konular; iletişim, olumlu düşünme, verimlilik, iyi ilişki kurabilme … Konu bunları kimin bildiği değil, zihin yapınızda vites yükseltip bu hedef için kendi şirketinizde ne yapılıyor olduğunu değerlendirmeniz ve olması gerekenleri yapmaya başlamanızdır.
Ancak bu yol göründüğü kadar kolay bir yol değildir. Yolun üzerinde bir yığın ego, hatalı inanış, küçümseme ifadeleri, ben biliyorum itirazları, topu taca atma hamleleri, düşük enerjili ekipler, kararsız yöneticiler ve artık yorulmuş bir patron olması en çok rastlanan senaryodur.
İşte bu yüzden pazarlama işine doğru enerji ve dirençli bir zihin yapısı ile başlanmalıdır. Çünkü bu iş sağa sola reklam vermek, broşür bastırmak, kampanya yapmak değildir ancak siz böyle düşünüyor iseniz bence bütün imkanlarınız ile bunları gerçekleştirin ve olmayacağını anladığınızda bu konuya daha güçlü bir dönüş yapın.
Ülkemizin şirketleri hangi aşamada
Ben 32 senedir çalışan birisiyim, yüzlerce şirket ile iş yaptım, normal bir vatandaş olarak çok sayıda yerde yemek yedim, alışveriş yaptım, gazete aldım, araba kiraladım, otelde kaldım …. Hepiniz gibi.
Belki benim ilgi alanımdan ötürü olaya sizlerden biraz farklı bakıyor olabilirim. Bence ülkemizin ticaret veya üretim yapan mahallemizde bulunan gazeteciden dev sanayi şirketlerine kadar uzanan iş dünyasının şu anda Aşması gereken engel pazarlama konusudur. Bence henüz satış beyin yapısından pazarlama ruh haline geçememiş olanlar büyük çoğunluğu oluşturmaktadır.
İşim gereği meslek hayatımın son 18 yılını üretim yapan şirketler ile geçirdim. Bence Türk şirketlerinin bir şeyi üretebilme sorunları yok, öyle ya da böyle üretebiliyoruz, ürünlerimizi iyileştirebiliyoruz. Satış konusunda da fena değiller, yapılanları teknik olarak satabiliyorlar. Her ne kadar bu konunun A sınıfına geçmemiş bile olsak durum idare eder görünüyor. Zaten A sınıfına geçebilmek için PAZARLAMA engeli aşılmak zorunda, aksi takdirde SATIŞ konusunda alacakaranlık kuşağında bekleme devam edecektir.
Ben olaya bir evrim süreci olarak bakıyorum, önce yapabiliyor muyuz noktasından başlamışız, sonra satış yapmayı öğrenmişiz, şimdi pazarlama konusunda hamleler yapıyoruz …
Şirketler misyonlarının “para kazanmak olmadığını” anlamak zorunda
Gidin serbest çalışan birisine, bir şirket patronuna, bir dükkan sahibine şu basit soruyu sorun …
Sen bu işi niçin kurdun ?
Eğer cevap olarak “para kazanmak için” cevabını alıyor iseniz henüz evrim sürecinin başında olan bir işletme ile karşı karşıya olduğunuzu söyleyebilirim.
İş kurmanızın amacı “para kazanmak ise” bunun çok daha kısa yolları var (gerçi biraz riskli ama risk yok ise para yok demektir), niçin onları yapmıyorsunuz ? … Diye sorduğunuz da ise yok artık o kadar değil, benim bildiğim iş bu, ailemizin işi gibi veciz cümleler duyabilirsiniz. Yavaş yavaş konuya yaklaşmaya başlamış oluyoruz. Demek oluyor ki bu işi “para kazanmak için ” kurmamışlar !
İşte alınması gereken viraj bu. Bu işi niye kurdunuz ve bugün kuruluş amacına uygun ne yapıyorsunuz ?
Pazarlama konusunun ana teması budur, yoksa ne reklam yapmak ne de kampanya yapmak değil. Ama şirketlerde böyle konuşmaya başladığınızda başınıza çok şey gelebilir.
Eğer pazar payınız artmıyor ise etrafınız sarılıyor demektir
Çok bilimsel olmak istemiyorum ama yapılan iş insanların artık ihtiyaç duyup almayı durdukları (mesela radyo) bir şey değil ise ve siz doğru eylemleri yapıyor iseniz pazar payınız artmalıdır (gerçi bu durumda da artabilir ama konumuz bu tür detaylar değil). Artmıyor ise düşünmelisiniz, ben ne yapmıyorum diye !
Pazar payının artışı ile satış cirosunun artışı farklı iki şeydir. İkincisi tamamen konjonktürel denebilecek sebepler ile artabilir. Örneğin fiyatlarınızı arttırabilir ve kısa süreli ciro artışına sebep olabilirsiniz. Sizi ilgilendirmesi gereken ise pazar payınızı arttırmaktır. Rekabet, müşteri ile kurulan iyi ilişkinin sonuçları (yapabildi iseniz), hedefinize uyumlu yapıyor olduklarınızın ölçüsü “pazar payı artışıdır”.
Sizinki artmıyor ise başkalarının artıyor demektir. Eğer artış izleyebildiğiniz rakiplerinizin payı değil ise etrafınız daha küçük ama daha fazla şirket tarafından sarılıyor demektir.
Pazarlama konusunda mesafe alınmadan dünya şirketi olunamaz
Ürünlerimizi 175 ülkeye satıyor olmamız bizim dünya şirketi olduğumuzu, markamızın dünya markası olduğunu göstermez. Bu 175 gibi sayılar benim en çok hayret ettiğim olaylardan birisidir. Mesela şirkette sadece 1-2 kişi bir miktar İngilizce biliyor ama şirket 63 ülkeye mal satıyor (bunu duvarda veya broşürde okuyoruz), ne kadar güven verici değil mi?
Zaten satış yapma konusunda bir problemimiz olmadığını söylemiştim, ne mutlu ki dünya üzerinde ticaret yapabilen başkaları bizi keşfetmiş ve ihtiyaçlarını bizim tesislerimizden karşılıyorlar !
Üretiyor olmak mı pazarı yönetiyor olmak mı ?
Bugün kullandığımız bazı çok ünlü ürünleri satanların tek bir dikiş iğnesi, bir tane makinesi, bir tane aracı bile yok. Ama biz onların markasına güveniyor ve üzerinde o işaret olan ürünleri alıyoruz. Kimin yaptığı, kimin taşıdığı ile ilgilenmiyoruz.
Evet ilgilenmiyoruz … İşte asıl konu bu ?
Ürünleri tüketenler onları sizin üretip üretmediğiniz ile ilgilenmiyor, onlar ihtiyaçlarının karşılanıp karşılanmadığı ile ilgileniyor. Bu cümle bizi üretim dünyasından pazarlama dünyasına taşıyan cümledir.
Örneğin çok satılan bir araba almayı düşünün, arabanın hangi parçasını o arabanın markasına sahip olan şirket üretiyor ? Belki bir kaç tanesini ama çoğunu değil değil mi ? Bu sizi etkiliyor mu ? Elbette hayır.
Örneğin çok ünlü tekstil markalarına bakın, kaç adet üretim tesisleri var. Ev sahibi olursan bir tane kiracı olursan bin tane evin olur misali binlerce olabilir değil mi ?
Private Label denilen marketlerin markalarını taşıyan ürünlere bakın, onları onlar mı üretiyor … Bu liste uzar gider. Asıl olan pazara hakim olabilmektir, üretiyor veya üretebiliyor olmak ise bundan sonra yapabileceğiniz bir tercihtir.
Sorulması gereken ilk soru
Benim müşterim kim ? Ben niçin varım ? Ben olmasam ne olur du ?
Size fazladan iki ip ucu daha verdim, şimdi çalışma zamanı.
Eskiden üretilen satılabiliyordu, yaşı 40′ın üzerinde olanlar hatırlar ülkemizde yerli araba alabilmek için aylar öncesinden sıraya giriliyordu, dünyada da durum çok farklı değildi. Sonra üretenler ve üretim kapasitesi çoğaldı, talebin çok üstüne çıktı ve rekabetin koşulları sertleşti.
Kıt olan değerlidir, müşterinin kıtlaştığı sektörlerde de doğal olarak onun değeri arttı. Önceleri ne söylediği, ne istediği pek dinlenmeyen müşterinin, nerede ise attığı her adımdan bir ipucu yakalamak için araştırmalar, anketler yapılmaya başlandı.
Önceleri göstermelik olan bu faaliyetler zamanla bir çalışma biçimi haline geldi, firmaların iş yapma prensipleri değişti, değer ölçüleri ve bakış açıları müşterileri ile yakınlaştı.
İşte bu süreç yaşanırken bu değişime bir isim verilmesi gerekiyordu ve ismi CRM oldu(Customer Relationship Management – Müşteri İlişkileri Yönetimi).
CRM hakkında konuşulduğu zaman en çok üzerinde durulan faaliyet alanları pazarlama, satış, müşteri servisleri ve bunların otomasyonudur. Bilgisayar kullanımı ile CRM çok fazla beraber anıldığı için hatalı olarak CRM çalışmalarının IT bölümünün sorumluluğunda olduğu, sadece bir program satın alınarak gerçekleştirilebileceği düşünülür. Halbuki CRM şirketinizin her bölümünün bir şekilde katıldığı, bazı noktalarda ERP çalışmanız ile iç içe girdiği bir çalışma ve yeniden yapılanma sürecidir.
