CengizPak.com.tr

Not : Eğer 7 Kasım tarihli 9 Eylül Üniversitesinde düzenlenecek konferansa katılmak istiyorsanız >>>

Not : Eğer 8 Kasım tarihli EBİLTEM TTO’da düzenlenecek konferansa katılmak istiyorsanız >>>

.

Bunun için şirketin hem pazarlama hem de satış konusunda keskin beceriler ile donanmış olması gereklidir.

Yeni Müşteri veya Yeni Satış Önerileri / Fikirleri için yöntemler kullanıldığında başarı tekrarlanabilmektedir. Satış sürecinin yönetimi (Sales Funnel) satış ile kapanan görüşme sayınızı arttıracaktır. Seminerimizin ilk bölümünde pazarlama ve satış yönetimi üzerinde duracak, tekrar tekrar kullanabileceğiniz teknikleri inceleyeceğiz.

Bu seminerin ilk kısmında Cengiz Pak ikinci kısmında ise Ümit Ünker ile beraber olacaksınız.

Seminer Programı

Bölüm  I / Sabah – Cengiz Pak

- Yeni Müşterileri 6 farklı yol izleyerek nasıl ve nereden bulacaksınız ?

- Alıcı Fayda Haritası tekniği ile “Yeni Müşteri Bulma”  ve “Satış Önerisi Geliştirme” nasıl gerçekleştirilir ?

- Özel Bölüm : Kurumsal Pazarlamanın iç yapısı

- Satış Yöneticileri “Sales Funnel” ile nasıl daha etkin izleme / yönetme gerçekleştirebiliyor ?

- Topluluk önünde konuşma
- Kendini ifade edebilme
- Diksiyon&Artikülasyon
- İknanın psikolojisi
- Drama teknikleri ile satış uygulamaları

Bu seminere niçin katılmalısınız ?

- Pazarlama çalışmanız sizi yeni müşterilere ulaştıracaktır, bunun için neler yapabileceksiniz ?

- Satışın yönetimi ekibinizin verimliliğini arttıracaktır, bunun için hangi yolu izleyebilirsiniz ?

- Satmak, yalnızca bir ürün ve/veya hizmetin alış ? verişi değildir.

- Kendimizi satmak da önemli bir tekniktir.Kendimizi satmakta kullandığımız en önemli araçlar;  Yürüyüş, oturuş, duruş biçimi, konuşma gibi faktörlerde yaratılışın ve koşullanmanın sonucunda ortaya çıkar.

Bu seminerde kendinize farklı açıdan bakabilmeyi öğrenecek, yaratıcı ve kişiselleştirebileceğiniz satış tekniklerini deneyimleyebilecek ve satış arttırıcı ipucu ve taktikler elde edeceksiniz.

Kimler Katılmalı?

- Satış Mesleğinde ilerlemek isteyen, kendini doğru ifade etmek isteyen ya da Satış Mesleğine ilgi duyan isteyenler.

- Yeni Müşteri / Yeni Satış Önerisi geliştirmek için becerilerini geliştirmek isteyenler.

- Satış Yönetimi konusunda yeni teknikleri öğrenmek isteyenler.

Bu seminerde 6 çok önemli konu başlığını işleyeceğiz, bu yoğunlaştırılmış semineri işini ve çalıştığı şirketi “çok ciddiye alanlar” için  hazırladım …

İç Girişimci şirketinin ürün gamını yenilemek, yeni ürünleri daha hızlı pazara sunmak, satışını arttırmak, pazarlama – satış ve üretimi bir arada düşünmek durumunda olan kişidir. Nihai hedefi şirketinin rekabet gücünü arttırmaktır.

Şirketlerin çalışma kurgusu “İç Girişimci” yaratabilmelidir. Diğer türlü kendisini yenileme gücünü bulamaz, kurucusunun görüş alanı içine sıkışır.

İç Girişimci önemli bir şirket içi direnç veya bürokrasi engeli ile karşılaşabilir; zaman zaman şirket sahiplerinin bile istediklerini kendi şirketlerinde uygulayamadıklarını biliyoruz. İşte bu yüzden var olanın analizi ve gerçek ile yüzleşme oldukça önemlidir.

Şirketlerin ataleti bazen bariz olanı görmeyi engeller, bazen yeni bir ürün eskisini yok edeceği için engellenir. İç Girişimci normal bir girişimin zorluklarına ilaveten bu direnç ile de karşılacaktır, elbette bulunulan iş koluna ve iş yapma biçiminize göre bu olayın şiddeti değişir.

Başarılı Olmak İçin 

İç Girişimci işleyen bir sistemin içinde. Başardığı zaman hem şirketi kazanacak hem de kariyerinde ilerlemiş olacak. Başarısızlık ise hem onu hem de kendisinden sonra gelenleri olumsuz etkiler, şirketlerde sıkça duyulan “denemiştik” listesinin bir parçası haline gelmek elbette hoş bir şey değildir.

Başarılı olabilmek ise pazarlamanın temel kurallarını ihlal etmemek, analizi doğru araçlar kullanarak yapmak  ile mümkün.

Seminerin Başlıkları

1. Şirketinizin ürünleri Boston Matrix üzerinde hangi konumda, tehditler ve fırsatlar neler ?

2. Ürün konumlandırma ve fiyatlandırma açısından Bowman Saati şirketinizde kaçı gösteriyor ?

3. Kısıtlar Teorisi ile şirketinizin sınırlarını nasıl keşfedersiniz, neleri yapmalı ve yapmamalısınız (Theory of Constraints) ?

4. Yeni bir müşteri grubu nasıl analiz edilir, var sanılan müşteri grubu şirketiniz için gerçekten var mı (Market Segmentation) ?

5. Alıcı Fayda Haritası üzerinde çalışarak mevcut veya yeni düşünülen ürünler için “değer arttırıcı” fikirleri nasıl ortaya çıkartabilirsiniz ?

6. Jenerik stratejiler nasıl kullanılır.

Kim Katılmalı

- AR-GE yöneticileri, çalışanları

- Şirketinin yeni ürününü hızlı pazara sunmak isteyenler

- Yeni pazarlama ve satış fırsatları yaratmak isteyen profesyoneller

- Satış ve Pazarlama yöneticileri

- İş sahipleri, üst yöneticiler

- Mevcut bir ürünün pazarını veya pazar söylemini genişletmek isteyenler

- Yeni bir girişim fikri bulmak veya olgunlaştırmak isteyenler

Hedef Pazar Seçiminden Rekabet Faktörlerine, Dokunulamayan Ürünlerin Pazarlamasından Yenilik Nasıl Yayılır (Technology Adoption and Chasm) ve Mavi Okyanus Stratejisine … Ufuk turumuz 3 saat sürecek ve belki size çok başarılı bir işe sahip olma kapısını açacak …

Fikrinizin diğer insanların “para ödeyeceği” bir hale gelebilmesi için çok çalışacak, para ve zaman harcayacaksınız. Yolunuzun üzerinde bir çok aşama var, şirket kurmak, ortak bulmak, para bulmak, kendini tanıtmak, ürünü ortaya çıkartmak … say say bitmez.

Ancak önce kime, nasıl ve ne kadar satabileceğinizi değerlendirmeniz gerekir. Dikkat ederseniz “neyi” diye sormadım çünkü “o” kime sorusunun doğru cevaplanmasından sonra son şeklini alacak ( 4 Eylem Analizi).

Ne kadar çok para veya enerjiniz olursa olsun eğer “temel pazarlama hatalarını” yaparsanız başarısızlığı davet etmiş olursunuz, en kötüsü sonunda ümidinizi yitirebilir ve vazgeçme noktasına gelebilirsiniz.

Başarılı olmak, kendi işinizin sahibi olmak, takdir edilmek … Girişimcinin aklında bulunan resmin parçalarıdır. Bu resme ulaşabilmenin yolu ise “başarı ve kaybetme ihtimalleri” üzerinde aynı anda çalışmak ve içinden çıkılamayacak bir çukura girmeden mümkün olan en düz yolu izlemektir.

Yoğun İçerik

Bu seminerde izleyeceğiniz başlıkların her biri “nasıl” bakış açısı ile hazırlanmıştır. “Nasıl” çok önemli bir kelime … Çoğu seminerde “nasıl olduğu açıklanmadan” tarihçe, istatistik, genel ifadeler ile geçiştirilen konular dinlersiniz.

Bu seminerde ise sadece metodlar var, “nasıl” var. Seminer bittiğinde yapmayı düşündüğünüz girişimin sonuçlarını analiz edebilecek metodlara ve dünya görüşüne sahip olacaksınız.

Fikrinizi sorgulama şansı

Girişimciler fikirlerini çarçabuk hayata geçirmek ister, bu normal bir şey elbette. Ancak var sandığınızı düşündüğünüz hedef aslında yok veya hayal ettiğiniz gibi değil ise, hedefe giden yolu tarif edemiyor iseniz, yol koşullarına uygunluğunuzu tarafsızca değerlendirmediyseniz …  İşte bu seminerde aklınızdan geçeni sorgulayabilecek, belki fikrinizi rafine edecek belki yönünüzü değiştirmiş olacaksınız.

Konuşma Başlıkları

1. Hedeflediğiniz Müşteri Grubu gerçek bir grup mu, seçtiğiniz hedefin gerçek bir müşteri grubu olup olmadığını nasıl anlayacaksınız ? (Market Segmentation)

2. Özel Bölüm : Dokunulamayan ürünler satacaksanız (Yazılım, Hizmet, Danışmanlık …) onların dokunulabilenlerden nasıl ayrıldığını ve dokunulamayan ürünlerin pazarlanmasında / satışında yapmanız gerekenleri bilmelisiniz …

3. Mücadelenizin temelini oluşturacak “Rekabet Faktörlerinizi / Parametrelerinizi Nasıl Belirleyeceksiniz” ? … Neler rekabet parametresi ve neler değil, kendiniz ile uyumlu olanları nasıl belirleyecek ve zamanınızı boşa harcamadan hedefe ilerleyeceksiniz ?

4. Teknolojik ürünlerin pazara girişi ve yaygınlaşmasının mekanizması, izlenmesi gereken yol nedir ? (Yenilik Nasıl Yaygınlaşır, Technology Adaption Lifecycle / Chasm)

5. Rekabeti arkada bırakmanız için 4 Eylem Analizi ile ürün tanımınızı nasıl geliştirebilirsiniz ? (BLUE OCEAN STRATEGY).

Kim Katılmalı

- Yeni bir iş kurmak isteyenler

- Girişim fikirlerini test etmek isteyenler

- Bir girişim fikrini bulmak veya olgunlaştırmak isteyenler

- Yazılım veya danışmanlık işinde olanlar, başlamak isteyenler

- Yeni bir ürün ile pazara giriş yapmak isteyenler

- İş kurmak isteyenlere ortak olmak, sermaye sağlamak isteyenler

İş Planınızda hedefi ve oraya nasıl gideceğinizi tarif etmelisiniz. Bu söylemesi kolay ama yapması zor bir iştir.

Hedefi ve oraya gidecek olan yolu düşünmeye başladığınızda fırsat ve tehlikeler ile kendi zayıf ve güçlü yanlarınızı değerlendirme şansı elde etmiş olacaksınız. Bu aşamada aklınıza bir çok fikir daha gelecektir (muhtemelen taktik anlamda), işte bu süreç içinde “müşteri size niçin para verecek” sorusuna özel bir bölüm aşmalısınız.

Şimdi gelelim İş Planınızın aşamalarına :

Bu hikayenin türlü çeşitlisi anlatılır …

Adamın biri balon ile havalanmış, bir süre sonra kaybolduğunu anlamış. Yardım istemek için yere yaklaşmış ve bir adam görmüş ve seslenmiş :

- Bana yardım edebilir misiniz ? Yarım saat önce bir arkadaşımla buluşacağıma söz vermiştim fakat şu anda nerede olduğumu bilemiyorum.

- Bir balondasın, yerden 10 metre yüksekte ve 40.42 Kuzey, 58.34 Batı noktasındasın.

- Sen bir mühendis olmalısın

- Evet, nasıl bildin ?

- Söylediğin her şey teknik olarak doğru ama bana hiç bir faydası yok. Hala daha kaybolmuş durumdayım.

- Sen pazarlama işindesin değil mi ?

- Evet, sen nerden bildin ?

- Şöyle … Nerede olduğunu bilmiyorsun, nereye doğru gittiğini bilmiyorsun. Bir vaatte bulunmuşsun ama nasıl gerçekleştireceğini bilmiyorsun ve bu problemi benim çözmemi bekliyorsun. Şu anda benimle karşılaşmadan önceki durumun hiç değişmemesine rağmen artık bu durumun suçlusu ben oldum.

Yakında “Mühendisler İçin Pazarlama” konusu ile buluşmak üzere …

Youtube.com’a girin ve Turkey kelimesini aratın …

Ben yaptığımda ilk sırada (bazen 2′inci sırada) The World in 2 Minutes: Turkey bağlantısı geldi. Bu bir dizi, dünyanın 10-12 yeri için hazırlanmış.

Önce seyredin (unutmayın bu bağlantı ilk sırada çıkıyor)

Sonra İspanya için hazırlanmış olanı seyredin (rasgele seçtim)

Şimdi kendinize “hangi ülkeye giderim” diye sorun …

Türkiye Markasını ve Türkiye’nin Şehirleri ve Bölgelerini yönetenlerin pazarlama konusunda daha fazla çalışmaları gerekmiyor mu ?

Not : Ben bu videoyu hazırlayanların maksatlı olduklarını düşünmüyorum, problem bizim pazarlama vizyonumuzda. Ayrıca çok şey yapmaya çalıştığımızın da, mesafe aldığımızın da farkındayım ancak strateji ve pazarlama konusunda çalışan birisi olarak belki de hiç para harcamadan yapılabilecekleri gördükçe ooof çekiyorum …

Güneş mükemmel, yağmur tazeliyor, rüzgar bizi çoşturuyor, kar yağışı ise bizi neşelendiriyor … Kısacası kötü hava diye bir şey yok sadece farklı güzel havalar var.

Yarın bayram, hava bazı yerlerde güneşli bazı yerlerde yağmurlu olabilir. Mutlu olduğunuzda bunun fark edeceğini sanmıyorum mutsuz olduğunuzda ise güneş sizi yakar yağmur sizi ıslatır, mutlu iken rüzgarda uçuşan saçlarınızın karıştığını düşünerek bozulursunuz eğer mutsuz iseniz.

- Seni bugün sıkıntılı gördüm
- Hava çok sıkıcı, ondandır …

Alçak basınç olursa şöyle yüksek olursa böyle. Eğer bir şey isteyecek iseniz yüksek basınç kollamanız gerekiyor, benden söylemesi.

Eskiden, çok eskiden ben de parlak güneşli havanın iyi kapalı – puslu havaları sıkıcı bulanlardandım. Artık böyle hissetmiyorum, her havanın “deniz havası” olduğunu düşünüyorum.

Hava çoğu insana göre kötü iken “tam da deniz havası” dediğimde garip bakanlara aldıracak sınırı geçtiğim için fark etmiyor.

Yarın gözleriniz nasıl bir yer görsün istersiniz … örneğin

yoksa  …

ya da …

veya …

… Son resimde suyun altında ne var bilmiyorum, onu denizen babam çıksa yerim diyenlere sormak lazım.

Oylamaya alsak herhalde 2 ve 3 numaralı resimler açık ara öne çıkar … Ama size desem ki ilk resimde gördüğünüz gibi bir yerde istediğiniz hayatı 500 sene son resimde gördüğünüz koşullarda yine istediğiniz hayatı 1000 sene yaşayacaksınız … O zaman fikriniz ne olurdu acaba ? Unutmayın “hava koşulu hariç” her şey istediğiniz gibi olacak …

Havalar nasıl olursa olsun bayramınız iyi geçsin … Görüşmek üzere.

Hiç uzatmadan kendi fikrimi söyleyeyim : Hayır

Girişimcilik üzerine Türkçe sunumların hemen hepsinde “yeni olması gerekiyor” dediği için bu yazıyı yazmaya karar verdim. Niye yeni olsun, belki fikir eski ama iyi uygulanmadı veya sizin düşündüğünüz gibi yapılmadı veya yapıldı ama hayata geçmedi veya yapıldı ama çoğu kişinin haberi yok … Fikrimiz yeni değil diye girişimde bulunmayacakmıyız yani !

Girişimcinin başarılı olması için fikrin yeni olması değil pazarı iyi okuması gerekir.

Bir diğer konu ise “o konuda pazar boş mu olmalı” … Bence hayır, belki çok sayıda oyuncu var ama sizin rekabet faktörleriniz daha güçlü, arkadan başlayacak ama rakiplerinizi sağa sola iterek belki en öne geçeceksiniz … olamaz mı ?

Eğer üzerine bastığınız rekabet faktörleriniz güçlü ise, iş planınız rekabeti aşacak şekilde yapıldı ise pazarın boş olup olmaması da bence önemli değildir.

Bir de “iç girişimcilik” konusu var, işte bunun için ilk engel şirketin sahibi veya üst yönetimi. Onlar “her şeyi çok iyi biliyorlar ise” işiniz çok zor, benden söylemesi …

Bir şirketin burnunun kalkık olduğunu nasıl anlarız ?

Şirket dediğin bir tüzel kişilik yani “gerçek” değil. Gerçek olmayan bir varlığın nasıl oluyorda “burnu kalkıyor”.

Garip ama şirket yöneticilerinin burunlarının kalkması için başarılı olmaları da gerekmiyor, her durumda kibir ortaya çıkabiliyor. İşte bunu anlamanızı sağlayacak 12 tespit, evet bize uygun veya ilgisi yok şeklinde değerlendirerek sonuca ulaşabilirsiniz.

1. İşe aldığınız veya içeriden yetişmiş parlak insanların görüşleri sizinle uyumlu değil ise dikkate almazsınız

2.  Şirketinizde yapılan hataların çok mantıklı bahaneleri bulunur (rationalize)

3. Şirket finansal başarıya odaklıdır, sosyal etkileri ile pek ilgilenmez

4. Şirketinizin liderleri / yöneticileri dinlemek yerine buyurur, dikte eder

5. Şirketiniz rekabeti ve onun başarılarını küçümser

6. Yöneticiler başarı kendilerinden değil konjonktürden dolayı gerçekleşse bile birbirlerini tebrik eder

7. Yöneticileriniz şirketinizin bütün sorunların üstesinden geleceğine ve ölümsüz olduğuna inanır

8. Şirketinizde üst yönetime ulaşmak zordur, bürokrasi oluşmuştur

9. Başarı, büyük ofisler, lüks arabalar, birinci sınıf seyahatler ile gözle görünür hale getirilmiştir

10. Şirketinizde “burada icat edilmedi sendromu” gelişmiştir

11. Şirketiniz iş birliği yapmak yerine satın almak / hakim olmak tavrı içindedir

12. Şirketinizi ziyarete gelmiş bir danışmana kendinizin “nasıl en doğrusunu bildiğinizi / yaptığınızı” anlatırsınız

Eğer bu sorulardan 6 tanesine “EVET” dedi iseniz şirketinizin “kalkık burun” puanı oldukça yüksek demektir.

Pozitif imaja sahip olmayan şehirler bunu giderebilmek için ya marka olabilme mücadelesi vermeli ya da bu durumu kabul edip sıradan olmayı kabullenmeli.

Marka olabilmek için uzun bir çalışma ve gerçekten var olan ürün özellikleri gerekiyor. Eğer şehrin reklamı yapılan özellikleri gerçek değil ise yapılacak tanıtım ile negatif imajın artışı hızlanacaktır. Daha sonra bu imajı silebilmek çok uzun yıllar gerekir.

Aslında bu nokta ürün ne olursa olsun doğrudur. Ancak konu şehir olduğunda müşteri grubunda yer alanların ürünü deneme aralığı (bir turist için yılda 1 kez, bir yatırımcı için belki 5 yılda 1 kez veya taşınmayı düşünen bir kişi için belki de hayatında 1 kez) çok uzun olduğu için kaybedilen her kişi muhtemelen sonsuza kadar kaybedilmiş olabiliyor.

Bir şeyin, ister şehir ister çanta, marka olmasının arkasında bulunan bütün mekanizmayı eksiksiz ve madde madde sayabilmek mümkün değildir. Tanıtım elbette önemlidir ama yeterli olmadığını hepimiz biliyoruz. Ürünün (şehrin) sahip olduğu ruh, uzun yıllar boyunca sağladığı güven ve itibar duygusunun nasıl oluştuğu bir kimya formülü gibi açıklanamaz.

Her zaman doğru olan bir şey var : Pozitif olunmalı, pozitif anlatılmalı, pozitif yaşanmalı, aksi halde pozitif algılanan bir marka olunamaz.

Şehir halkı ile yöneticiler arasında görüş ve hedef ayrılıklarının oluşması da şehrin pozitif bir markaya ulaşmasını engelleyecektir. Buna iki farklı örnek vermek istiyorum :

Örnek 1 : Şehrin bir caddesinde çoğu zaman boş (müşterisiz), servisi ve yemekleri kötü bazı büyükçe restoranlar olduğunu düşünün. Boş kalıyor olmaları sadece onları değil çevrelerini de ilgilendirir, hem oturanları hem de diğer esnafı. Kısacası bir işletmenin başarılı oluyor olması sadece kendisini değil başkalarını da etkiler. Bu durumda şehir yönetimi sizce ne yapmalı ? Bugün için bir şey yapmadığını veya yapamadığını biliyoruz.

Örnek 2 : Şehir bir sektörel yatırıma sahip olsun, örneğin makine sanayii ve ekonominin daralması sonucunda bu işyerleri çalışan sayısını azaltmak zorunda kalmış olsunlar.Yönetim veya halk buna iki farklı tepki gösterebilir. Karşı çıkmak ve şirketleri çıkartılan kişileri işe almaya zorlamak veya onlara yardımcı olmak ve krizi beraber atlatmaya çalışmak.

Bence her iki durumda da şehir yönetimleri proaktif zihin yapısı içinde olmalı ve bu sorunları çözecek şekilde bir yol izlemelidir. Diğer yol olayı seyretmektir, zaten hiç bir şey yapılmadığında seyredilmiş olur.

Bu soruya cevap olarak Evet demek en kolayı, nasıl olsa pazarlama ve marka kelimeleri birbirine yakışıyor. Ayrıca böyle bir cevaba kim itiraz edebilir ki ?

Ama ben Hayır diyeceğim.

Şimdi niçin hayır cevabını verdiğimi açıklamak istiyorum.

1. Marka yaratmak bir süreçtir ve tutarlı bir pazarlama planının uygulanmasının sonucunda oluşacaktır.

2. Marka olunması beklenirken pazarlama yapılıyor olması gerekir.

3. İlk 2 madde sizce açık değil ise tekrar 1 numarayı okumanızı öneriyorum.

Oldum olası kolay cevaplar beni tatmin etmemiştir zaten.

Peki bu başlığı niçin açtım, şimdi onu açıklamak istiyorum.

Söz konusu … Pazarlama planı (uzun vadeli bir plandır) veya stratejik plan (pazarlama planı buna eşleniktir) veya stratejik pazarlama olduğunda kolaycı yolların seçilmesine çok rastladım.

Mesela :  Önce marka olmalıyız, logo yaptıralım, giriş ve çıkışlara tabela koyalım, üzerine “Avrupa Kenti” falan yazalım, tişört yaptıralım … falan filan. Bunlar belki yapılması gerekenler ama o kadar küçük bir kısmı ki !

Dolayısı ile yerel yöneticiler bu konuda biraz daha uzun ve zahmetli olan asıl yolu seçmeli.

Problemi çözmek, orantısız bir değer artışı elde edebilmek için Gerçek Yere, Gemba’ya gidilmeli, isterseniz benim de içinde yer aldığım Gemba Team size bu yolculukta yardım edecektir.