Eveeeet, hem de ne biçim … dediğinizi duyar gibiyim.
Boks seyreder misiniz ?
Benim çocukluğumda Muhammed Ali, Joe Frazer, George Foreman vardı, ünvan maçları hep sabaha karşı yayınlanırdı … Bazen uyanıp seyretmeye çalışırdım. Her birinin kendisine göre stili vardı, elbette şimdiki boksörlerin de var ama ben artık kim kimdir bilmiyorum.
Boks iki eli olan insanların yapabildiği bir spor, bir veya iki eliniz ile korunur daha sonra sağ veya sol eliniz ile rakibinize vurmaya çalışırsınız. Eğer tek kolunuz var ise işiniz güç değil mi ? Bunu ancak süper karakterler başarabilir, o da çizgi filmlerde.
Tek kollu iseniz boks yapmıyor olmak herhalde en iyisi, belli ki dayak yeme ihtimaliniz oldukça yüksek.
Çok sayıda şirket bence tek kollu boksöre benziyor … Bu cümleleri hiç duydunuz mu ?
- Fiyatı indirmeliyiz, başka bir şeye gerek yok (İndirdikten sonra başka şeylerin olduğu görülecektir)
- Reklam yapmalıyız, kimse bizi tanımıyor (Reklam iyi bir şeydir, benim tanıdığım çok sayıda insan bu yolu denedi sonra da olmuyor muş dediler)
- En iyi makarnayı kullanıyorum yine olmuyor, müşteri gelmiyor (En iyi sendromu çok tehlikelidir, en iyi ürün, en iyi satıcı, en iyi fiyat … sürer gider ama lider başkası olarak kalır)
- Ürünü geliştirmek yıllarımı aldı, niçin almıyorlar … (Geliştirdiğiniz için toplum adına teşekkürler ama bize sormuş muydunuz acaba ! )
- Çok fazla tanıtım parası harcadık, satışlar ok gibi fırladı ama kalite sorunları bizi çok hırpalıyor (Reklam yolu açar ama ürün kendisi ilerlemek zorundadır)
- Düşük fiyat için büyük bir kapasite ile yola çıktık, sonra ekonomik kriz olmuştu ya, işte o zaman çekildik (Çok bilinen bir hikaye, düşük fiyatın tek yolu yüksek kapasite değildir)
- Kimse bizim gibi yapamaz, en çok biz satacağız (Tarih ve ticaret odası kayıtları bunlar ile dolu)
Bunların hepsi bir şirketin tek kol ile saldırısını veya müdafasını ifade eden cümleler …
Şirketlerin düşünmesi gereken çok sayıda parametre var, finansal yeterliliği konuşmaya bile gerek yok. Eğer öngörülen kalkış süresi için paranız yok ise veya kalkış sürenizi kısa tutarak finansal ihtiyacınızı küçük göstermek istiyorsanız daha fazla konuşmaya gerek yok çünkü maceranız kısa sürecektir. Şirketleri karsızlıktan önce nakit akışının olmaması öldürür. Bu açıklama sizin için yeterli değil ise bu olayı olması gerekenden daha kısa bir pistte havalanmak isteyen bir uçağa benzetebilirsiniz, pist biter ama uçağın tekerlekleri hala daha yere değiyordur.
Diyelim ki finansal hesaplamanız mantıklı, o zaman ringe çıkabilir veya uçağınızı havalandırabilirsiniz.
Şimdi göreviniz bir yandan kendinize uygun, kazançlı ve yeterince büyük pazarları keşfetmek, o pazarın ihtiyacını okuyup müşteriyi tatmin edecek ürün ve hizmetlerini üretmek, bunları yaratırken kaynaklarınızı nasıl en az kullanacağınızın yolunu bulmaktır. Rakipten daha kısa sürede, daha iyi fiyat / değer dengesini sağlayan, müşterinin arzusuna uygun veya zaman zaman onun bütçesi dahilinde beklentisini aşan öneriler geliştirmek (sizin bütçeniz değil onun bütçesi) ile başarılı olunabilir gibi görünüyor (cümle içinde geçen “değer” kelimesi hatalı konumlandırılır ise sonuç hiç iyi olmaz).
Ama bunun için iki kola ihtiyacınız var …
1. Stratejik Pazarlama (Stratejik Planlama ile başlar ve devam edilir)
2. Operasyonel mükemmellik
Bunlardan biri zaman zaman rakibi yumuşatmak için diğeri ise yere indirecek darbeyi üretecek. İndiremeseniz bile puan ile kazanabilirsiniz. Kol sayınız bir (1) ise belki çok sert vuracaksınız ama rakip biraz dayanıklı ise savunmanız zayıf olduğu için en az 3 adet darbe alacağınız kesin, gerisini siz düşünün.
Diyelim ki mükemmel bir operasyon becerisi sonucunda en ucuz sandalyeyi siz yapıyorsunuz … Bu sizin çok başarılı ve zengin olacağınızı garanti eder mi ?
Bu soru böyle sorulduğunda çoğu kişi hayır, daha başka şeyler de var elbette gibi mantıklı bir cümle söyler. İşin sahibi siz iseniz çoğu kez bunu unutur ve en ucuzu yapabiliyor olmanın yeterli olacağını düşlersiniz, duvara vurup uyanıncaya kadar. Dışarıdan bakınca bariz olarak görünen nedense olayın içinden görünmez (bu konu değişen paradigmanın olayın içinden görünmemesi ile aynıdır).
En Ucuz ifadesini En İyi ile değiştirelim …
Diyelim ki en iyi kahve sizde olduğuna inanıyorsunuz. Buna güvenerek şu anda ortaya çıkıp en çok iş yapacak olan kahve zincirini kuracağım deseniz kaç kişi parasını bu işe yatırır … Size biri yabancı diğeri yerli olan 2 kahve zincirine ilaveten benzer ürünleri satan ve oldukça büyük zincirlere karşı “ama benim kahvem çok iyi” cümlesinin yeterliliğine inanmadıklarını söylemezler mi ? Ya da size çok ünlü bir fast food zincirinin ismini söyleyip “en iyi köfte onların değil ama …” ile başlayan bir cümle kurmazlar mı ?
Görüldüğü gibi “operasyonel mükemmelik kazanır, kazandırır” yolu asfalt ve düz değil.
Diyelim ki çok paranız var ve halen pazarlama = reklam olduğunu düşünenlerdensiniz. TV, gazete, sosyal medya sizinle çalkalanıyor, her taşın altından çıkıyorsunuz. Önce roket gibi fırlayan satış eğrisi hızla geriye doğru dönüyor, toplantılar … toplantılar.
Acaba kutunun rengi mi hatalıydı yoksa reklam filminde oynayan hanımın yaşı mı uygun değildi … sonu gelmeyen tartışmalar.
Pazarlamanın eksenlerini kavramadan, kolaycı bir tercih ile paranızı harcıyor olmanız yetmeyecektir, para her kapıyı açar derler ama miktarını söylemezler.
Akşam hangi yoğurdun reklamı vardı ? Bugün gidip o yoğurdu aldınız mı ?
Hafta sonu gazetenizin içinden çıkan ve size “elit bir hayat” sunacak olan site reklamı sizi yerinizden zıplattı mı ? Zıplattı ise 2 yıl vadesiz, üstüne kira garantili satış vaatleri başkaları için mi yapılıyor ?
Bankalar her akşam şunu – bunu yapıyoruz diye niye çırpınıyor ancak bunun yerine müşterisinin hesabından hesap işletim ücretini nasıl almayabilirim diye düşünmüyor … düşünmüş olanlar niçin kendilerini ifade edemiyor ?
Ödül kazanan web siteleri yapıp sonra o site de bulunan bilgi formuna cevap vermiyor olmayı da oldukça “stratejik” bulduğumu söyleyebilirim, umurumda değilsiniz demenin uzun yolu …
Anlat anlat bitmez …
Stratejik Pazarlama … çok karizmatik ! Belki bu yüzden ona dikkat etmiyoruz. Herhalde bu bize uymaz diye düşünüp bu sonuca varıyoruz. Halbuki olay basit, hedefin ne ? Bugün bu hedefe ulaşabilmek için ne yapıyorsun ? Yaptıkların bu hedefe uygun mu ? Hedef kendi içinde yeterli ve mantıklı mı ? Bunun gibi soruların cevabının aranması diyebilirsiniz, ancak reklam yapmak, fuara katılmak, broşür bastırmak diyemezsiniz. Peki stratejik plan veya pazarlama çalışması tek başına yeter mi ?
Eğer bünyeniz verimli değil, operasyon yönetiminiz kaçaklar ile dolu ise pazarlama planınızın mükemmel olması yetmeyecektir. Tıpkı canlılar dünyasında olduğu gibi. Kaynaklarını en verimli kullanan canlılar dünya üzerinde daha uzun süre varlıklarını sürdürür. Örneğin tek bir yemek ile 1 yıl idare edebilen timsah 50 milyon yaşında iken yediklerinin yarısını kullanabilen ve her gün beslenmek zorunda olan fil 4 milyon yaşında. Stratejik Plan sizi doğru işe yönlendirir ama işleri nasıl doğru yapacağınıza pek karışmaz, orası operasyonel mükemmellik – taktik alanıdır.
Tek kollu şirket ne kadar sopa yer, bir tahmininiz var mı ?
Muhtemelen çok.
Şirketler çoğu kez konjonktür sayesinde ayakta durur ve yaşar. Ortam koşulları, yoldan geçen ve ürünü zaten talep edenlerin çokluğu, rakiplerin çok farklı düşünmüyor olmaları, bulunduğunuz konum, ailenizden gelen para …
Ne zaman problem yaşar ?
Şirketlerin çoğu bazı şeyleri hatalı veya bazı şeyleri eksik yaptıkları için rekabet dışı kalmaz. Genellikle onu başarıya taşımış olan iş yaklaşımı ile pazar gerçeklerinin uyumluluğu sona erdiği için başları belaya girer şirketlerin.
Şirketin stratejik pazarlama planı pazar gerçeklerinin değişimini (müşterinin sesi, inovasyon etkisi, sosyal yaşamın değişim yönü, değer sistemi … ) içermiyor ise sizinle pazar arasında ayrışma başlar, çok verimli bir bünyeniz olsa bile.
Şirketler bazen kaynak bazen zaman bazen ise görüş kıtlığından iki kola sahip olmaları gerektiğini unutur, unutmak ister. Çoğu kez konfor zonu buna engel olur, işler yürüyordur … Yediği dayak genellikle çok ani olmadığı için refleksleri çalışmaz. Fakat aldığı her darbe enerjisini biraz daha azaltır. Bunu yerine koyabilmek için insanlar bir şeylerden vazgeçer, bu süreç değişmez ise iplerin kopacağı noktaya gelinir ve hakem saymaya başlar …
