Strateji Haritanızı Nasıl Çizeceksiniz …

Strateji haritanızı çizmeyi deneyince hiç te kolay olmadığını göreceksiniz. Rakiplerinizin neler üzerinde uğraştığını, yapmakta olduğunuz işin rekabet parametrelerini tespit etmeniz ciddi bir çalışmayı gerektirir.

Bir çok yönetici kendi uğraşı alanından yola çıkarak rekabeti tarif eder, örneğin siz bir otelin “yiyecek içecek müdürü iseniz” diğer bir otelin kahvaltısında sunulan yumurta çeşitleri ilginizi çeker, fazlalık veya eksiklik sizin için önem kazanır. Ancak bu bakış yöntemi resmin tümünü göremez, geride oda kalitesi, yatak, temizlik, fiyat, sessizlik … gibi faktörler sırasını beklemektedir.

Bazen de yöneticiler rekabet faktörlerine kendi faydaları cinsinden bakarlar, örneğin web sitesini ziyaret eden kişilerin hakkında bilgi toplayarak onlara daha iyi hizmet vereceğini düşünüp, sistemi yavaş ve sıkıcı hale getirerek ziyaretçi sayısının azalmasına sebep olunabilir.

Bazen de sebebi anlaşılamayan, belki de sadece “farklı görünmek” için adımlar atılır, örneğin bir lokanta “Sarı”, “Yeşil”, “Lacivert” renkli tabaklar, “Siyah” renkli çay fincanları kullanarak farklı bir statüye ulaştığını düşünebilir. Beyaz rengin dışında tabak seçimi yaparak “beyaz olmayan tabak renginin” bir rekabet unsuru olduğunu düşünmek eğer doğru ise elbette ki müşteri onu ödüllendirecektir …

Bu tür yaklaşımlar “büyük resmin” görülebilmesini sağlamaz, bizim daha farklı bir yaklaşıma ihtiyacımız var …

Şimdi stratejik haritanızı çizebilmeniz için 4 adımdan oluşan bir metodoloji üzerinde duracağız, bu sayede “ruh, üzerinde düşünebileceği” bir resim bulmuş olacak.

Görsel bir strateji oluşturmanın 4 adımı

1. Uyanış


İlk olarak ayaklarınızı bastığınız toprağı tanımalısınız. Bir çok kişi bulunulan noktanın herkes tarafından anlaşılmasını sağlamadan “nelerin değişmesi” gerektiğini bulmaya çalışır. Yıllardır ortaya çıkartmadığınız büyük resim için biraz daha sabırlı olmalısınız. Önce herkes “nerede durulduğu” üzerine anlaşmalıdır.

Örneğin şirketinizin bazı yöneticileri izlenen yolun çok başarılı ve rakipsiz olduğunu düşünürken bazıları rekabet karşısında zayıf düşüldüğünü ve müşteri şikayetlerinin arttığını söylüyor ise henüz bir noktaya gelmemişsiniz demektir.

Uyanış sürecini engelleyen diğer bir mekanizma ise yöneticilerin değişim ihtiyacını ya çok yavaş ya da hiç algılamamasıdır. Kurulu düzeni şimdi niye yerinden oynatacağız, “zaman” bizim seçtiğimiz bu yolun doğru olduğunu gösterecektir (ya da zaten biz o zaman burada olmayız) … şeklinde “şansımı denemek istiyor ve hiç bir şey yapmak istemiyorum” yaklaşımı bir şirketin stratejik haritasını ortaya çıkartma faaliyetini durdurabilir.

Değişim ya krizler ya da güçlü liderler ortaya çıktığında gerçekleşebilmektedir.

Şimdi yolumuza devam edelim … Uyanış aşamasında iki konuya yoğunlaşmalısınız :

1. Kendinizi rakibiniz ile kıyaslayabilmek için mevcut durumun resmini çizin

2. Rekabet ile sizin aranızda bulunan farkları inceleyerek neyi değiştirmenizin iyi olacağını tespit edin

2. Keşif


Uyandırma zilinden sonra sıra sahaya inmeye geldi, bu aşamanın ismi “Keşif” …

Başkalarının tarifi, raporlar ve tahminleri ile strateji belirlenemez, bunlar ile yola çıkmamalısınız. Kendiniz sahaya inmeli, ürün ve hizmetlerinizin müşterileriniz tarafından nasıl kullanıldığını, neler hissedildiğini, benzer ürünlerin nasıl algılandığını, müşteriniz olmayanların nasıl çözümler kullandığını, sizi bırakanların niçin bıraktığını iyice anlamalısınız. Bunun için bir grup yöneticiniz saha çalışmasına katılmalı, gözlem yapmalı, konuşmalı ve dinlemeli … geri döndüğünde “uyanış” aşamasında çizilen resimleri tekrar çizmeliler.

Bu sayede neyi değiştireceğiniz, neyi yok edeceğiniz ve ne yaratmanız gerektiği belirmeye başlayacaktır.

Keşif aşamasında cevaplamamız gereken soruları şöyle özetleyebiliriz :

1. Müşterimiz olmayanları kazanabilmek için hangi güçlükleri aşmalıyız ?

2. Rakip ürün ve hizmetlerin önemli avantajları nelerdir ?

3. Neleri yok edeceğiz, neleri değiştireceğiz ve neyi yaratmamız gerekiyor ?

3. Gösteri Zamanı


Bu aşamada hazırlıklarımızı başkalarına gösterecek ve en iyi resmi bulmaya çalışacağız. Bunun için yapılacakları 3 madde ile özetleyebiliriz. Tabii daha önce gösteriye katılacak olan kişileri bir araya getireceğiz. Şirketimizin yöneticileri ile şirket dışından fikir yürütebilecek, pozitif bakış açısına sahip kişileri bu gösteriye çağıracağız. Bunu bir workshop çalışması gibi planlayabilirsiniz. Yapılacakları özetlersek :

1. Önce, saha çalışması yapan kişiler, gruplar kendi araştırmalarına göre olan “strateji haritalarını” çizecekler. Bunun için 2 numaralı adımda elde ettikleri bilgileri kullacaklar.

2. Çizilen resimler hakkında gösteriye çağrılan grup bir değerlendirme yapacak (belki puanlama yaparsınız). Stratejik parametrelere müşteriler, kaybedilen müşteriler, rakiplerimizin müşterileri ve hiç müşteri olmamış kişiler açısından bakarak farklı alternatifler değerlendirilecek.

3. En uygun, en çok başarı vaat eden resim oluşturulacak.

İşte bu aşamada bu yazı dizisinin ikinci bölümünde yer alan Odaklanma, Farklılık Yaratma ve Güçlü Slogan Sahibi Olma testi işinize yarayacaktır. Oluşturulan stratejinin bu 3 maddelik testten geçiyor olması onun “güçlü” bir strateji olduğunun kanıtı olacaktır.

4. Duyuru

Eğer stratejiniz uygulanacak ise bilinmelidir, bilinmesi için ise duyurulmalıdır. En etkin duyuru için “eski” ve “yeni” stratejinizi bir arada tanıtın, çalışanlarınız neyin değişeceği hakkında çok net fikir ve bilgi sahibi olmalıdır.

Bunun için :

1. Eski ve yeni strateji haritanızı tek sayfa üzerinde kıyaslayan bir döküman hazırlayın

2. Sadece yeni stratejik plan ile uyumlu olan proje ve kararlara destek verin, ancak bu sayede şirketiniz yeni stratejiyi hayata geçirebilir.

Artık hedefiniz bulunduğunuz nokta ile hedefiniz arasında bulunan mesafeyi kapatmak olmalıdır.

Daha fazlası için ...