CengizPak.com.tr

Kendi işinizi kurmayı düşünüyorsanız önce kendinize karşı dürüst olarak aşağıda bulunan listeyi gözden geçirmenizi öneririm. Her ne kadar bu özellikler başarısız olmanızı garanti etmiyor ise de işinizin zor olabileceğini işaret ederler. Ancak kendilerinin farkında olanların çalışarak bu özellikleri pozitif yönde değiştirebileceklerini de varsaymak gerekir.

1. Karar vermekte güçlük çeken, kararsız birisi misiniz ?

Eğer aklınızdan kendi işinizi kurmak geçiyor ise önce karar verebilmeyi, onu hayata geçirmeyi ve sonuçları ile yaşamayı içinize sindirmelisiniz. Karar vermek için her şeyin tam olmasını, hiç bir risk unsurunun kalmayacağı zamanı bekleyen birisi iseniz fırsatları da kaçıracağınız kesin.

Zaten sıfır risk diye bir şey de yoktur.

2. Sorumluluk almıyorsanız

Eğer her şeye bir bahane bularak başınıza gelenleri açıklıyor, olayların içinde kendi payınızı görmüyor iseniz serbest çalışmak size göre değildir.

Bir iş sahibi baştan sona “sorumluluk alan”, bahane üretmeyen ama çare üreten birisi olmalıdır.

Müşteri şikayetleri olduğunda elemanlarınızı veya başka şeyleri bahane edecek iseniz bir daha, hata iki kez daha düşünmelisiniz.

3. Sizi tek motive eden şey para ise …

Kuracağınız iş belki sizi çok zengin edecek belki de çok para kaybettirecek. Ancak süreç muhtemelen uzun olacak ve ilk başta başınızdan aşağı para yağmayacaktır. Bu dönemi geçebilmeniz için yüksek motivasyona sahip olmalısınız ve tek motivasyon kaynağınız para ise kısa sürede havlu atmanız olası … Niçin kendi işinizi kurmak istediğinizi bir daha düşünün, ilk başta “para” geliyor ise güçlükleri aşabilmeniz mümkün olmayabilir.

4. Uçlarda gezer misiniz

Eğer bazen moraliniz çöküyor bazen ise aşırı iyimser oluyorsanız şansınız açık olsun. Her kötü olayda moraliniz dibe iniyor ise işinizi sağlıklı sürdürebilmeniz çok mümkün değildir.

Aşırı uçlarda gezindiğiniz zaman yanınızda çalışanlar veya bu dönemlerde karşılaştığınız müşterileriniz, tedarikçileriniz size olan güvenlerini kaybedebilirler.

5. Kronik olarak dağınık birisi iseniz

Eğer hem dağınık hem de aradığını bulamayan birisi iseniz (bazıları dağınıktır ama aradıklarını bulurlar), faturalarınızı ödemeyi unutuyor iseniz, dağınıklık sizi rahatsız etmiyor ise bunlar işinizi baltalayabilir.

Tam tersi olarak düzen hastası iseniz de işiniz zordur. Bu seferde dayanılmaz bir patron olup iş yapmak yerine ortalığı toplamak ile ömrünüzü geçiriyor olabilirsiniz.

En iyisi yapılması gerekeni verimli bir şekilde yapabiliyor olmaktır.

6. Başladığınız işleri bitirmeyenlerden misiniz …

Eğer başladığınız işleri tamamlama konusunda problemleriniz var ise paranızı ve zamanınızı başka konularda harcayın, iş kurmak size uygun olmayabilir.

Kendinizi fikir adamı gibi görüyor iseniz, iş fikirleri etrafınızda uçuşuyor ama siz onları hayata geçirmek için bir şeyler yapmıyor iseniz iki yolunuz var. İlki iyi bir uygulayıcı ile yola çıkmanız ikincisi ise hiç başlamamak.

7. Kendinizi ve şirketinizi iki ayrı şey olarak görüyor iseniz

Bazıları şirketlerin “tüzel kişilikleri” arkasına geçip konfor zonu yaratabileceklerini düşünür. Şirket sizin ise neyin arkasına geçip saklandığınızı bir daha düşünün.

8. Alışılmışa tutunacak iseniz

İş hayatı, tüketim alışkanlıkları, alışveriş biçimi, beklenti seviyeleri değişiyor. Eğer kendi konforunuz için değişimi görmemeyi tercih eden birisi iseniz işiniz zor demektir.

Kuracağınız iş geçmişte popüler olmuş olan belki de şimdilerde ölmekte olan bir konu ancak siz tersine inanmak istiyorsunuz. Veya herkes yapıyor ben de yapabilirim diyorsanız kıyasıya rekabete hazır olun.

Değişimi kendi lehinize kullanmayı, öğrenmeye açık olmayı ön plana almamak size pahalıya mal olabilir.

9. Limitsiz yaşamak için mi iş kurmak istiyorsunuz …

Tamamen hür, istediğiniz zaman istediğiniz işi yapabilmek, istediğiniz saatlerde çalışabilmek için mi kendi işinizi kurmak istiyorsunuz. Keşke böyle bir şey mümkün olsa !

İş hayatı seçtiğiniz konuya göre bir disiplin içinde gerçekleşir, aksini düşünmeniz serbest, elbette kendi paranızla.

10. Sözünüzde durur musunuz …

Dürüstlük esas, konular değişir, her şey değişir ama bu kural değişmez.

Söz verip unutamazsınız, müşterinize bana ne diyemezsiniz, garanti verip sırtınızı dönemezsiniz …

Bunları yaparsanız işiniz olmaz, iş sahibi olamazsınız …

11. Bir desteğiniz var mı ?

İş sahibi olmak zordur. Aileniz, arkadaşlarınız yapacağınız işe karşı olabilirler, ekonomi zaten arkanızda olmayabilir. Bu durumda iç direncinizi, niçin bu işi yapmak istediğinizi ve tamamlama enerjinizi gözden geçirmelisiniz.

Desteği olanlar daha kolay mesafe alacaktır, kendi başına olanlar ise sadece kendilerine iki kat güvenmek zorundalar, çünkü hem işi yapacak hem de etrafının negatif tavırları ile uğraşacaklar.

12. Ben çok iyi yaparım, herkes bayılacak ve hemen alacak

Dünya sizin gibiler ile dolu. İlk sormanız gereken soru şu : Niçin benden alsınlar ?

Eğer bu soruya çok hızlı cevap veriyor iseniz bir de şunu denemelisiniz : Niçin benden almayıp diğerlerinden alsınlar ?

Bu dünyada çok iyi, çok güzel olanın çok tercih edileceği diye bir şey yoktur. Böyle bir inancınız var ise önce bunu gözden geçirmelisiniz. Önce pazarlama ve satış aksiyonlarını düşünmelisiniz, üretim ise ikinci aşamanın konusudur.

Eğer şu anda kendinize ait bir işiniz var ve yukarıda listelediklerimden bir kaçı size uyuyor ise dikkat. Hemen onları iyileştirmelisiniz.

Pazarlamanın gerçekleşmesi için 5 şart var. İlk okuduğunuzda ne var bunda diyeceksiniz, buna aldanmayın ve bir daha okuyun.

Bu tür listeleri okuyanların ilk tepkisi genellikle :

“Ne var bunda, ben de bunları biliyorum” şeklinde olur. Halbuki bütün bunları biliyor ve uyguluyor olsaydınız belki de dünyanın en çok aranan insanı olurdunuz.

Müşterinin istemediği, değer vermediği bir şeyi satmaya çalışıyor iseniz 1 ve 2 numaralı maddeleri ihlal edersiniz, çoğu iş bu yüzden kapanır. Diğer yandan ürününüzü alabilmek için parası veya niyeti olmayanlar ile de çok vakit geçirmemeniz gerektiğini unutmayın. Elinizde olanı anlatamıyor veya vaadinizi yerine getiremiyor iseniz 3 numaralı maddeyi unutun gitsin. Kendinizi veya ürününüzü vazgeçilmez zannedecek kadar egonuz patlamış ise 4 ve eğer karşınızdakilere “negatif” enerji veriyor iseniz 5 numara yerine gelmemiş olacaktır.

Pazarlama zor iştir.

İster ticaret hayatında ister sahilde koşarken bir rakibiniz var veya siz kendinizi motive etmek için bir rakip yaratıyor iseniz geriye “siz nasıl kazanacaksınız” sorusunun cevabını bulmanız kalır.

Eğer etrafınızda olanlar ile ilgilenmiyor iseniz size göre rakibiniz olmamış olacaktır. Ancak diğerleri aynı şekilde düşünmüyor, sizi rakip görüyor ve mücadelelerini buna göre şekillendiriyorlar ise zarar görebilir, daha kötüsü av olabilirsiniz.

Şimdi gelelim ihtimallere :

1. Siz kazanırsanız kazanmış olursunuz, muhtemelen bunu istiyordunuz. Eğer bunu arka arkaya tekrarlayabilir iseniz diğerlerinden kopmayı gerçekleştirebilirsiniz.

2. Rakip kazanır ise siz kaybetmiş olacaksınız. Artık önünde bulunan müsabakalara bakacak olan sizsiniz.

Ancak ihtimaller bunlar ile sınırlı değil, ilk bakışta öyle görünsede …

3. İkinizde kazanmadınız, hesapta olmayan başka biri kazandı. Ummadık taş baş yarar sözüne uygun bir durum.

4. Siz veya rakiniz kazandı ama kaybeden taraf kazanan tarafa çok uğraşacağı ve para kazanamayacağı bir işi bıraktığı için. Buna “rakibine kötü iş yaptırmak iyi bir şeydir” denir, tabii gerçekten kötü bir iş yaptırıyor iseniz.

5. İkinizde kazandınız. Ortak falan değilseniz herhalde biriniz işin para tutan kısmını diğeriniz ise “çok iyi oldu kaybettik, işi alsak rezil olurduk” manevi tatminini elde etti.

Aklınıza başka seçenekler geliyor ise lütfen paylaşın …

E-Posta ile pazarlamayı yapmayı düşünen bir girişimci daha önce böyle bir şey yapmadı ise zorlukları hakkında çok az şey bilir. Göndermeyi hayal ettiği e-posta yola çıktıktan biraz sonra telefonlarının çalacağını, internet üzerinden siparişlerin akacağını düşünür veya en azından düşünmek ister.

Bu olabilir ancak önce sizin kim olduğunuzu bilen ve sizinle ilgilenen bir e-posta listesine sahip olmalısınız.

Kaynağının ne olduğu belli olmayan bir listeye e-posta gönderdiğinizde 2 şey olacaktır :

1. Gönderimi yaptığınız e-posta adresi bir spam göndericisi olarak işaretlenecek ve bu adresten daha sonra göndereceğiniz e-posta mesajları spam olarak algılanacak.

2. Muhtemelen gönderdiğiniz listenin en azından yarısı hiç gitmeyecek, gidenlerin açılma oranı ise %1′i geçmeyecek (%1 iyimser bir rakkamdır).

Örneğin 20 000 adreslik bir listeyi ele geçirmiş olun. Güncel değil ise (son 60 gün içinde test edilmemiş ise) yaklaşık % 30 hedefe ulaşmamayı bekleyebilirsiniz, süre biraz uzayınca bu oran hızla yükselecektir.

Geriye hedefe ulaşan 14 000 mesaj var ama açılma oranı % 1 bile olsa sadece 140 kişi mesajınızı açacak. Peki bunların kaç tanesi sizin ürününüz ile ilgileniyor veya sizi tanıyor … Belki 1 belki 2 tanesi, alacaklar mı … bilmiyoruz.

Peki ne yapmalısınız ?

Üye listenizi geliştirmelisiniz, uzun ve zor bir yol ama e-posta ile pazarlama yapmak istiyor iseniz başka bir yolunuz yok.

Üye listenizi nasıl oluşturacak ve geliştireceksiniz ?

Bunun için önce altyapınızı tamamlamalısınız.

- Sizinle ilgilenen birisini nasıl üye yapacaksınız ?

- Kaydını yapan kişiye hoşgeldin mesajı gönderecek misiniz ? Bunu kim yapacak ? Örneğin gece 12:30′da birisi listenize katıldı mesajı sabah olunca mı göndereceksiniz … maalesef çok geç.

- Üyelerinize spam’a düşmeden nasıl e-posta göndereceksiniz ?

- Kim açtı, kim mesajın içinde nereyi tıkladı, hangi mesajınız daha fazla tıklandı ? Bunları bilmeden bir sonraki mesajınızı nasıl geliştireceksiniz ?

Bu mekanizmayı kurabilmeniz için autoresponder olarak isimlendirilen bir yazılım kullanıyor olmanız gerekiyor. Bu yazılımlar hem üye listeninizi oluşturuyor hem de düzenli e-posta gönderebilmenizi sağlıyor.

Ben bu siteyi ilk defa 2009 yılının Ekim ayında yayınladım, o günden bugüne 3300′ün üzerinde üye kazandım (ben bir şey satmıyorum), tamamını dünyanın bu alanda benim bildiğim kadarı ile en iyi yazılımlarından biri olan Aweber ile yönetiyorum. Az önce 20 000 kişilik bir listenin ancak 140 adet açılan mesaj ile bitebileceğini söylemiştim, benim gibi çalışır iseniz açılma oranınız % 40 – 50 civarında olabilir. Kısacası 3300 üye bulunan bir listede mesajınızı 1200 – 1500 kişi açabilir, diğer bir deyimle aynı sonuca ulaşabilmeniz için 20 000 kişilik listenizin 200 000 kişiye çıkması gerekir ve pek mümkün değildir.

Alyapınızı tamamladığınızı düşünelim, şimdi sırada listenizi nasıl büyüteceğiniz konusu var …

1. İnsanların listenize kayıt olmaları için onları teşvik etmelisiniz

Örneğin kaydını tamamlayan kişiye “hoşgeldin” mektubu ile beraber sadece üye olanların seyredebileceği bir video, herkesin ulaşamadığı bir rapor veya bazı hediye kuponları gönderiyor olabilirsiniz.

2. İnsanlar sizin sitenize üye oluyor iken ne vaat etti iseniz onu vermelisiniz

Bunu yapacağınızı kanıtlamak için memnun üyelerinizin mesajlarına, daha önceden göndermiş olduğunu e-postalara yer verebilirsiniz.

3. İlişkinizi geliştirmeli, üyelerinizi şaşırtmamalısınız

İlk üyenizi kazandıktan hemen sonra sanki yüzlerce üyeniz varmış gibi davranmalı, mesajlarınızı oluştururken samimi bir lisan kullanmalı ve en önemlisi gerçekten öyle olmalısınız.

Şirketler pazarlama konusuna hak ettiği önemi vermez ise başları beladan kurtulmaz. Bugünün iş dünyasında üretebilmek artık çok zor değil, zor olan kendinizi müşteriye ve pazara anlatabilmeniz.

1.   Bir müşteriden alınan en önemli sipariş “ikincisidir”.

2.   Bir reklam veya tanıtım kampanyası yapmadan önce bütçenizin bir kısmını “test” etmek için harcamalısınız.

3.   Müşterinin motivasyon ve davranışlarını anlamak bir opsiyon değil mutlak bir gerekliliktir.

4.   İyi tasarlanmış bir broşürü iyi seçilmiş bir gruba gönderdiğinizde %1 oranında tepki alabilirsiniz.

5.   Bir siparişin alınmasından gönderilmesine kadar harcanan enerji her zaman “nasıl daha az olabilir” diye sorgulanmalıdır

6.   Tekrar etmenin gücüne inanmalısınız ve pazarlama mesajınız tutarlı olmalı.

7.   Pazarlama aktiviteleri sadece satış değil aynı zamanda para kazandırmalıdır

8.   Yeni bir müşteriye satış yapabilmek için mevcut olan müşterinize göre 5 kat daha fazla kaynak harcarsınız.

9.   Müşterinize “istediği şey” yerine “ihtiyacı olanı” satmaya çalışmak sizi kapanmaya götürebilir.

10.  Üstün ürün, teknoloji, inovasyonun veya şirket büyüklüğünüzün satış için yeterli olduğunu düşünmeyin.

11.  Yeni müşteriler peşinde koşarken mevcutları sakın unutmayın.

12.  İnsanlar ürünleri değil onların sağladığı (sağlayacaklarına inandıkları) fayda veya sonucu satın alırlar.

13.  Normal bir işletme tatmin olmamış müşterilerinin sadece % 4′ünü işitir, % 96′sını bilmez.

14.  Şikayetçi müşterilerin yarısı eğer şikayetleri dikkate alınır ise alışveriş etmeye devam eder.

15.  Müşterilerinizin sizinle yaşadığı kötü tecrübeyi paylaşma ihtimali iyi tecrübenin iki katıdır.

16.  Pazarlama bir şirketin içinde herkesin işidir.

17.  Abartılmış iddialar tatmin olmamış müşteriler yaratır.

18. İşinizin %80′inini yaratan müşterileriniz toplamın %20′sidir, onları yakından tanıyabilirsiniz.

19.  Liderlik, ikincilik gibi hiç bir pozisyonu siz elde edemezsiniz, bunu sadece müşteri ve pazar belirler.

20. Bütün yeni adımlar bir pazar bölümlendirme ile başlar.

21. Müşteri odaklı olmak onun her söylediğini yapmak değildir.

Kendine ait işi olanlar olmayanlara göre daha fazla konuda endişeli olurlar. Bir yerde çalışıyorsanız maaşınız ile ay sonunu nasıl getireceğiniz veya terfi edip etmeyeceğiniz gibi konularda endişe duyarsınız.

İş sahibi olduğunuzda maaşları ödeyebilip ödeyemeyeceğiniz, birisini terfi ettirdiğinizde diğerlerinin ne yapacağı, masraflarınızı zamanında nasıl ödeyeceğiniz, tedarikçilerinize yapılacak ödemeler, müşterilerinizin şikayetleri, nasıl daha iyi tanıtım yapacağınız, doğru insanları nasıl seçeceğiniz, yeni müşterileri nereden bulacağınız ve bütün bunlardan uzaklaşıp kendinize nasıl zaman ayıracağınız … gibi konuları endişe duyulacaklar listesine eklemelisiniz.

Bütün bunlar varken farkında olmadan işinizi sabote ediyor da olabilirsiniz (bunu bir yerde çalışanlar da yapıyor olabilir)

1. Uzun vadeli hedeflere yoğunlaşıp uykuya dalmak ve bugünü kaçırmak

Şimdi ile uğraşmak “aktif” ve “enerjik” olmayı gerektirir, halbuki ileriye dönük plan yapmak insanı rahatlatır, düşler dünyasına sokar. Drucker “strateji yarın yapılacak bir şey değildir” diyor. Bugün yaptıklarınız yarını oluşturacaktır, bugünü ihmal ederseniz yarınınız da olmayacaktır.

Ancak bunu günün sorunları arasında kaybolmak diye anlamayın, bir planınız olmalı ve her gün bunun adımlarını uygulamaya, dönem dönem hedef ile ulaşılan noktayı ölçmeye çalışmalısınız. Geleceğinizi yaratacak olan sizsiniz, dolayısı ile zamanınızı akıllıca kullanmalı, kısa dönem işlerini hızlı bitirmeli ve her gün geleceği oluşturacak olan aktivitelere de yer açmalısınız.

2. Sistematik olamamak, sistemi oluşturamamak

Sistemli olduğunuz zaman her işi sizin yapmanız gerekmez. Böyle söyleyince bir şey anlaşılmadığını bildiğim için açıklayayım.

İş ve süreçleriniz tarif edilmiş olmalı, eğer tarifleri olur ise başkaları da yapabilir, böylece yükünüzü yaymış olursunuz. Bu iş tıpkı bir yemek tarifi gibidir, bazılarının tarifi ile çocuklar bile usta bir ahçı olabilir.

Bu konuda da Drucker’dan bir alıntım var. Drucker “Yaşamı Sürdürebilmenin Koşulları” olarak aşağıdaki 4 maddeye dikkat çekiyor ve paralel işletilmeleri gerektiği söylüyor.

1. Organizasyonlar verimsiz olan süreç, ürün, faaliyetlerini sistemli olarak yok etmelidir.
2. Organizasyonlar kendilerini sürekli iyileştirmelidir.
3. Organizasyonlar sistemli olarak “neyin başarılı olduğunu” sorgulamalıdır.
4. Organizasyonlar sistemli olarak inovasyon kanallarını araştırmalı ve oluşturmalıdır.

Prosedür ve işleyişinizi başı sonu belli bir kurguya dönüştürüp çalışanlarınızı bu düzen için eğittiğinizde sürdürülebilir bir organizasyonunuz olacaktır.

3. Küfenizin içinde fazla safra taşımak

Artık sizi büyütmeyen (eskiden geçerliydiler) metod, ürün, tesis, müşteri grupları ile zaman harcadığınızda yaşam ile ölüm arasında vaktinizi harcamış olursunuz. Devamlı açık arazide, ovada çarpışan bir komutan bir kale ile karşılaştığında aynı yöntemleri kullanabilir mi ? Radyo yerine televizyon, cep telefonları ve bilgisayar kullanılırken sizin “radyo” satmaya çalışmanız bir intihar değilmidir ?

İş süreçlerinizin nereden başlayıp nerede bittiğini biliyormusunuz, süreçlerinizin aslında ne kadar uzun ve insan enerjisini emdiğini hiç değerlendirdiniz mi ? Masraflarınızı gerilim politikası ile azaltabileceğinizi mi düşünüyorsunuz … Herkes ve her işletme sırtında ne taşıdığını ve niçin taşıdığını bilmeli, fazlalıkları atmalıdır. Bunlar ürün de olabilir müşteri de …

4. Rakibi ve rekabeti anlayamamak, küçümsemek

En iyi ürün, en iyi akıl, en iyi organizasyon yeteneği sizde. Rakipler de kim oluyor, varsın adamlar sizden 100 kat büyük olsunlar, ne var ki bunda … siz bambaşka bir iş yapıyorsunuz.

Büyük hata.

Bizim rakibimiz yok ki !

Bunu da oldukça sık duyuyorum. Pazar tarifini sadece sizden alanlar olarak yapıyorsunuz herhalde.

Rakipsiz veya ikamesiz olmak tabiat kurallarına aykırı. Yaşam ve Ölüm, Siyah ile Beyaz, Alçak ile Yüksek birbirinin tarifine sebep olur, siz var iseniz mutlak olarak ikameniz vardır. Eğer bulamıyor iseniz “hiç bir şey” herşeyin ikamesidir, bunu unutmamalısınız. Örneğin 100 Km2 içinde tek köfteci sizsiniz ama biz köfte yerine kurufasülye yemeyi tercih eder isek tek bir müşteriniz bile olmaz.

Diğer bir durum ise küçük bir bölgede çok başarılı olup bunu ulusal veya global ölçeğe olduğu gibi taşıyabileceğiniz düşünmek. Siz o küçük bölgede büyük oyuncuların radarı dışında kalmış veya orada olan gücünüzden dolayı kendi kanını şimdi akıtmak istemeyen büyük rakipleriniz sizi umursamıyor olabilirler, bunu sakın kendinize yazmayın. Başınızı oradan çıkardığınızda radar sizi görür ve kaybedeceğiniz bir savaşı başlatmış olursunuz. Bir gerilla asla kaybedeceği bir mücadeleye girmemelidir.

5. Olaylara reaktif karşılık vermek, içine kapanmak

Siz bir iş sahibisiniz ama her şeyi en iyi siz bilemezsiniz, eğer biliyor olsaydınız şu anda dünyanın en başarılı insanı olarak dergilerin kapağını süslüyordunuz.

Elbette yaptığınız herşeyin içinde varsınız, işinizin bir çok detayını başkalrından daha iyi biliyor veya hissedebiliyorsunuz. Ama bunlar sessizce şikayetleri dinlemenize, yeni fikirlere karşı “sizin aklınıza gelmediği için” karşı çıkmanıza, onları geliştirmek ve ders çıkartmak yerine karşınızdakini aptal yerine koymanıza, bir projeniz başarısızlığa uğradığında üzerine bir su içip tecrübe hanenize yazmanıza engel olmamalı.

En iyi fiyat her zaman galip gelir mi ?

Bu sorunun cevabı sattığınız şey, yer ve zaman parametrelerine göre bir miktar değişmesine rağmen tüketicinin aklından şu sorular geçecektir …

Siz kimsiniz ?

Size güveniyor muyum ?

Sizden korkmalı mıyım ?

Benim için iyi bir şey mi ?

Önemli olduğunu kim söylüyor ?

Çevremdekiler ne düşünür ?

Cevaplarınızı şimdiden hazırlasanız iyi olur …

Bir işletme bir diğerine çok benzer görünüyor iken aynı zamanda fark yaratabilir mi ?

Bir iş kolunda tamamen farklı olmak ile tamamen aynı olmak arasında herhalde onlarca belki yüzlerce pozisyon vardır. Şirketler bu pozisyonların bir kaç tanesine sahip çıkarak dünya çapında yıldız olabilir veya hiç bir şey olmayabilirler. Yıldız olmak ile hiçbir şey olmak arasında rekabet faktörlerini anlamak veya anlamamak yatar.

Özgün bir öneriniz yoksa şirketiniz dümensiz bir tekne misali gezinir …

Ortam müsait ise (konjonktür) özgün bir öneriniz olmasa da uzun süre problemsiz devam edebilirsiniz. Örneğin İstanbul’un zaten çok az sayıda olan marinaların birinde bir mekanınız olabilir, burada hiç rekabetçi ve hiç özgün olmayan nesneleri oldukça pahalıya satıyor olabilirsiniz. Deniz kenarında ve insanların tercih ettiği bir yerde olduğunuz için işiniz sürer. Rekabet faktörlerini okuyup okumamanız bu durumda önemli değildir ama ne zamanki iki sokak arkaya taşınırsınız işte o zaman rekabet üzerinize kabus gibi çöker.

Şirketiniz bu türden bir avantaja sahip ise özgün öneri konusu doğal olarak sizin konunuz değildir. Ancak çok az şirket bu tür bir ortama “uzun süre” sahip olabilir. En sonunda o marinada olmuyor ise başka bir marinada daha üstün hizmet üreten biri çıkacaktır.

Bir “özgün öneri” üretirken seçenekler sonsuz gibi görünebilir ancak müşterilerin gerçekten değer verdiği ve sizin yapabilecekleriniz doğal bir sınır yaratır; diğer yandan her farklılık özgün bir öneri değildir.

Çoğu şirketin bir özgün önerisi yoktur, bir kısmı piyasa boşken yer edindiği için bir çoğu ise parası bitene kadar işini sürdürür, sonunda kaybolurlar. Tarih başaranları yazdığı için kaybolan onbinlerce şirket kimsenin gözüne takılmaz.

Özgün öneri yaratabilmek için önce hangi boşluğu, ihtiyacı veya açığı kapatmayı hedefleyeceğinizi düşünmelisiniz. Elbette ortaya çıkan durum sizin yapabileceğiniz bir şey olduğunda başlayabilirsiniz. Bu süreç biraz analiz biraz sağduyu ister çünkü kolaylıkla ihtiyaç setini abartabilir veya gerçek dışına itebilirsiniz. Diğer yandan elinizde bulunan gücü olduğundan büyük zannetmek ve her şeyi yapabileceğinizi düşünme hatası oldukça yaygındır.

Örneğin geniş bir ürün yelpazesini stoktan karşılıyoruz dedikten sonra yarısı kadar çeşidi bile stokta bulundurmadığınız için müşteriden azar işitiyor iseniz şirketinizin operasyonu ile özgün önerisi arasında bir ilişki yok demektir. Bu durumda özgün öneriniz sadece laftan ibaret kalır. Dolayısı ile yapamayacağınız şeyi söylememek işin önemli bir tarafıdır.

Özgün öneri bir anlamda sizin misyonunuzdur, niçin var olduğunuzu açıklar. Dolayısı ile geriye kalan herşey bunun üzerine kurulacaktır, ününüz, geleceğiniz, servetiniz … Onun için net bir ifade olmalı ve her zaman tekrarlamalısınız.

Özgün önerinizi nasıl 8 adımda yaratabilirsiniz …

1. Müşterilerinize sağlayacağınız 3 faydayı net olarak ifade edin ve yazın

2. Önerdiğiniz şey müşterinin bir acısını azaltıyor veya bir performans farklılığı sağlıyor mu ?

3. Sağlayacağınız her fayda için niçin özgünsünüz sorusunu cevaplayınız

4. Niçin ve şimdi sizden almalıyız ?

5. Niçin rakiplerinizi düşünmemeliyiz ?

6. Önerinizin kanıtı veya garantisi var mı ?

7. Özgün önerinizi kısa ve anlaşılır olarak ifade edebiliyor musunuz (kısa cümle) ?

8. Uygulama alanınızda öneriniz ile uyumlu aktiviteleri tasarladınız mı ?

Kolay gelsin, yardıma ihtiyacınız olursa arayabilirsiniz …

İnsanların satın alma veya bir işi yapmaya karar verme kurgusu herhalde en çok işlenen konulardan birisidir. Ben konuya basit bir sistematik ile yaklaşmak istiyorum …

Bir insanı harekete geçiren sebepler, eğer amacınız satış veya bir işi yaptırmak ise bunlar ile ilişkili bir mesajınız olsa iyi olur :

Fizyolojik : Açlık, Susuzluk, Dinlenme, Seks, Korunma, Uyku, Isınma, Soğuma, Hareket

Psikolojik : Merak, Sorumluluk, Bağımsızlık, Aşk, Rekabet, Onur, Kendini İfade, Taklit, Saldırganlık, Kontrol, Yakınını Koruma, Gevşeme, Zevk, Beslenmek, Düzenlilik

İstek / Arzu : Başarı, Etkileme, Güzellik, Konfor, Kabul Görme, Bilinme, Sosyalleşme, Eğlence, Farklı Olma, Mesafeli Olma, Beğenilme, Sahip Olma, Statü

Uzaklaşma : Korku, Depresyon, Stres, Acı, Hastalık, Baskı, Üzüntü, Rahatsızlık, Kaygı, Kaybetme, Zarar Görme,
Alay Konusu

Peki bu sebepler hangi sıra ile işlenebilir, öncelikler var mıdır ?

Sıralama konusunda iki farklı model kullanabiliriz bunlardan ilki Maslow’un İhtiyaçlar Hiyerarşisi Teorisi olacak :

Maslow diyor ki : Belirli bir kategorideki gereksinimler tam olarak karşılanmadan kişi bir üst düzeydeki kategorinin gereksinimlerini algılamaz, böyle gereksinimleri yoktur.

1. Fizyolojik gereksinimler (nefes, besin, su, cinsellik, uyku, denge, boşaltım)
2. Güvenlik gereksinimi (vücut, iş, kaynak, aile, sağlık, mülkiyet güvenliği)
3. Ait olma, sevgi, sevecenlik gereksinimi (arkadaşlık, aile, sosyal gruplar)
4. Saygınlık gereksinimi (kendine saygı, güven, başarı, diğerlerinin saygısı, başkalarına saygı duyma)
5. Kendini gerçekleştirme gereksinimi (erdem, yaratıcılık, doğallık, önyargısız olma, gerçeklerin kabulü)

Bu sıralamayı pazarlama için daha kullanışlı olabilen PSSP modeline çevirebiliriz :

Physiological ? Security ? Social – Personal

Yiyecek, İçecek, Dinlenme, Isınma …

Sağlıklı yiyecekler, İlaçlar, Eksersiz yapma, Emniyet sağlayan ürünler

Arkadaşlık, Sevgi, Beğenilme, Statü sembolü olan ürün ve hizmetler

Eğlence, Özgürlük, Gevşeme, Hobi seviyesi

Her ne kadar bunlar birer sıralama da olsa insanlar bir seviyede olan ihtiyacını karşılamadan farklı bir seviyede bulunan ürün veya hizmeti alabilirler. Çoğu kez “Statü” – “Beğenilme” gibi gerekçelerin insanlara beklenmedik işler yaptırdığı ise bilinen bir durumdur.

PSSP modelinde Maslow’da olduğu gibi bir sıralamadan çok “vurgu noktaları” vardır. Örneğin bir çerezi satarken “açlık yatıştırma” veya “eğlencenin parçası olma” gibi tamamen farklı iki vurgunun kullanıldığını izlediğiniz reklamlardan hatırlıyorsunuzdur.

Bu konuya devam edeceğim …

Üretim kabiliyetlerinin ön planda olduğu, talebin arzı aştığı dönemlerde bu problem işletmeleri çok fazla etkilemezdi; nasıl olsa bütün tedarikçiler benzer bir şekilde müşterisine karşı duyarsızdı.

Fakat 90?lı yıllarda başlayan ?müşterinin hakimiyeti? içe dönük, kendisini rakipsiz gören, gelişmek yerine tembellik yapan işletmeleri sarsmaya başladı ve CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi) bir anda popüler oldu.

Aslında CRM ile tekrar hatırlamak zorunda kaldığımız kavram ve metodlar yüzlerce yıldır başarılı tüccarların uyguladıklarından farklı değil.

?Müşterini tanıyacaksın, onun beklentilerini aşarak karşılayacaksın. Bunun için aşağıdaki sinyalleri zamanında algılamak ve gerekeni yapabilmek gerekiyor, çünkü yapmamanın bedeli çok ağır ?

Bazıları ise iş yapma metodlarını geliştirmek yerine klasik konukseverlik yeteneklerine güvenir, unuttukları ise müşteri ile son derece az yüz yüze geldikleridir.

Şimdi bir düşünün, ?müşterinizin herhangi bir sorusuna şirketiniz nasıl cevap veriyor, ne kadar zamanda veriyor, müşterinizin hangi bölümleri sizin hangi bölümleriniz ile yüz yüze geliyor ve sizinkiler bu karşılaşmaya hazır mı??.

Aslında müşteriniz sizden son derece normal şeyler bekliyor, tıpkı siz müşteri olduğunuzdaki gibi :

- Herhangi bir sorusuna hızlı ve doğru cevap almak
- İlettiği bir sorunun dikkate alındığını görmek
- Kendi sistemini zora sokmayacak çalışma biçimi
- Ürünlerinizin sorunsuz olması
- Rakiplerinizden daha çabuk teslim edebilmeniz
- Verdiğiniz teslim tarihlerine uymanız
- Fiyatınızın rekabetçi olması
- İş kolunuzda yenilikleri uygulamanız

Müşterinize daha iyi hizmet verebilmeniz için bütün faaliyet alanlarınızı müşterinizin beklentileri ışığında entegre etmeniz, firmanızı hızlı reflekslere kavuşturmanız gerekiyor. Aslında şu sıralarda şirketinizin iç entegrasyonunu tamamlamış, izlenebilirliğini sağlamış olarak müşteri ve tedarikçileriniz ile elektronik platformda entegre olmayı konuşuyor, yapıyor olmalıydınız.

Entegrasyon bir işi birden fazla kere yapmamayı sağlamalı, örneğin şirketiniz müşteriden gelen siparişi sadece bir noktada ve bir kez yazmalı, depo girişini sadece bir kez bilgisayara işlemeli, hatta tedarikçinizin sizin adınıza hazırladığı irsaliyeyi siz işlememeli, sadece kontrol etmelisiniz. Bu işlemlerin tekrarından kurtulmanın ne kadar önemli bir iş olduğunu günde-ayda-yılda bunları kaç kez yaptığınızı hesaplayarak bulabilirsiniz.

Eskiden üretilen satılabiliyordu, yaşı 40′ın üzerinde olanlar hatırlar ülkemizde yerli araba alabilmek için aylar öncesinden sıraya giriliyordu, dünyada da durum çok farklı değildi. Sonra üretenler ve üretim kapasitesi çoğaldı, talebin çok üstüne çıktı ve rekabetin koşulları sertleşti.

Kıt olan değerlidir, müşterinin kıtlaştığı sektörlerde de doğal olarak onun değeri arttı. Önceleri ne söylediği, ne istediği pek dinlenmeyen müşterinin, nerede ise attığı her adımdan bir ipucu yakalamak için araştırmalar, anketler yapılmaya başlandı.

Önceleri göstermelik olan bu faaliyetler zamanla bir çalışma biçimi haline geldi, firmaların iş yapma prensipleri değişti, değer ölçüleri ve bakış açıları müşterileri ile yakınlaştı.

İşte bu süreç yaşanırken bu değişime bir isim verilmesi gerekiyordu ve ismi CRM oldu(Customer Relationship Management – Müşteri İlişkileri Yönetimi).

CRM hakkında konuşulduğu zaman en çok üzerinde durulan faaliyet alanları pazarlama, satış, müşteri servisleri ve bunların otomasyonudur. Bilgisayar kullanımı ile CRM çok fazla beraber anıldığı için hatalı olarak CRM çalışmalarının IT bölümünün sorumluluğunda olduğu, sadece bir program satın alınarak gerçekleştirilebileceği düşünülür. Halbuki CRM şirketinizin her bölümünün bir şekilde katıldığı, bazı noktalarda ERP çalışmanız ile iç içe girdiği bir çalışma ve yeniden yapılanma sürecidir.

Bu alanı 4 madde içinde inceleyebiliriz :

- Pazarlama faaliyetlerinin otomasyonu

- Satış faaliyetlerinin otomasyonu

- Müşteri servislerinin gerçekleştirilmesi

- E-Ticaret