saleman1

Şirketiniz SOPA isimli, kurumların satın alabileceği bir ürüne sahip. Diğer bir deyim ile ürünümüz diş macunu gibi kişilerin marketlerden alabileceği bir şey değil. SOPA’nın hitap ettiği şirketler orta ve büyük şirketler olsun. Bir şirket SOPA veya rakip ürünü almayı düşündüğünde uzun uzun inceleme yapıyor ve nihayetinde aldıktan sonra yıllarca kullanıyor.

Yıllar geçiyor ama sizin şirket bu SOPA’dan çok satamıyor, yani istediği kadar satamıyor. Toplantılarda “yahu buna bütün şirketlerin ihtiyacı var ama ihtiyaçlarının ne olduğunu anlamadıkları için almıyorlar” gibi zeki cümleler sıkça tekrarlanır oluyor. Acaba fiyatı mı yüksek, acaba satıcılarımız mı yetersiz, acaba şu fonksiyon olmadığı için mi satılmıyor, acaba rakiplerin durumu nasıl, oh neyse onlarında satamadığını öğrenince biraz rahatlıyorsunuz !.

Bir varsayım yapalım. Pazar Bölümlendirme, 4P, Rekabet Stratejisi, ANSOFF falan her şeyin üzerinden geçtiniz, dersinizi çalıştınız, ürün son model, fiyat esnek, kısacası tam donanımlısınız.

Eğer herşeyiniz tamam ise o zaman sizin satış teşkilatı – ekibi – takımı işi yapamıyor demektir. Eğer şirketiniz dersini eksiksiz çalıştı ise satıcılarınız veya satış sisteminiz, kurgunuz hatalı. Aksini düşünmek mümkün değil çünkü diğer parametrelerin tamam olduğunu söylemiştiniz.

O zaman gelelim satış ekibinize ve sisteminize …

- Nasıl örgütlendiler ?

- Nasıl ölçülüyorlar ?

- Nasıl prim alıyorlar (alabiliyorlar ise …)

- Kurumsal müşterinin içinde nasıl gezineceklerini biliyorlar mı ?

- Ekip doğru insanlardan mı oluşuyor ?

- Nasıl bir planı uyguluyorlar ?

- Ürünün tabiatına uygun sunum yapabiliyorlar mı ?

Bir şirketin vurduğunu deviren satış ekibine sahip olması % 50′den az ihtimalle mümkün. Bunun için sistematik bir yolu yaratmalı, uygulamalı ve sürekliliğini garanti altına almalı. Kısacası ağzı laf yapan insanları bulmaya çalışmak yerine know – how geliştirmeli veya bulabiliyor ise hazırını almalıdır.

Daha fazlası için ...