CengizPak.com.tr

Sözü söyleyen Steve Jobs olduğu için onu ilgilendiren bir soru ile başlamak isterim.

iPod’u müşteri anketleri ile hazırlayabilir miydiniz ?

veya

iPhone’u … Eğer evet diyen grubun içinde iseniz bir soru daha var ?

O zaman niçin her ikisi de Steve Jobs tarafından yapıldı da araştırmalara milyonlar döken bir başka firma tarafından yapılamadı ? Yoksa bütün araştırmaları Steve Jobs’mu yaptırıyor du ?

İnsanlar çoğu kez şu sorunun cevabını bilmez …

Ne istiyorsun ? Nasıl olsun istiyorsun ?

Başlayın saymaya bakalım kaç kez geriye dönerek şu da var elbette, evet evet olsa iyi olur ile devam edebileceksiniz ve ortaya ne kadar karışık bir görüntü çıkacak.

Bu konu Lewitt Construct Tool olarak bilinen Ana Ürün – Beklenen Ürün – Beklentinin Aşılması ve Süpriz aşamaları ile de ilgilidir. Çoğumuz ilk ikisini, azımız aşılma kısmını, çok azımız şaşırtma aşamasını düşünebilir, her ne kadar çok yaratıcı bir kişiliğimiz olduğuna inanıyor olsak da …

Not : Bu cümleyi Steve Jobs bulmadı sadece konuyu anladı ve uyguladı. Literatürde Lewitt Construct Tool olarak geçer, okuduğunu anlayabilen herkesin bir şansı var demektir.

İster ticaret hayatında ister sahilde koşarken bir rakibiniz var veya siz kendinizi motive etmek için bir rakip yaratıyor iseniz geriye “siz nasıl kazanacaksınız” sorusunun cevabını bulmanız kalır.

Eğer etrafınızda olanlar ile ilgilenmiyor iseniz size göre rakibiniz olmamış olacaktır. Ancak diğerleri aynı şekilde düşünmüyor, sizi rakip görüyor ve mücadelelerini buna göre şekillendiriyorlar ise zarar görebilir, daha kötüsü av olabilirsiniz.

Şimdi gelelim ihtimallere :

1. Siz kazanırsanız kazanmış olursunuz, muhtemelen bunu istiyordunuz. Eğer bunu arka arkaya tekrarlayabilir iseniz diğerlerinden kopmayı gerçekleştirebilirsiniz.

2. Rakip kazanır ise siz kaybetmiş olacaksınız. Artık önünde bulunan müsabakalara bakacak olan sizsiniz.

Ancak ihtimaller bunlar ile sınırlı değil, ilk bakışta öyle görünsede …

3. İkinizde kazanmadınız, hesapta olmayan başka biri kazandı. Ummadık taş baş yarar sözüne uygun bir durum.

4. Siz veya rakiniz kazandı ama kaybeden taraf kazanan tarafa çok uğraşacağı ve para kazanamayacağı bir işi bıraktığı için. Buna “rakibine kötü iş yaptırmak iyi bir şeydir” denir, tabii gerçekten kötü bir iş yaptırıyor iseniz.

5. İkinizde kazandınız. Ortak falan değilseniz herhalde biriniz işin para tutan kısmını diğeriniz ise “çok iyi oldu kaybettik, işi alsak rezil olurduk” manevi tatminini elde etti.

Aklınıza başka seçenekler geliyor ise lütfen paylaşın …

7 İsraf (7 Waste – Fazla Üretim, Fazla Stok, Taşıma, Kusurlu Üretim, Gereksiz İşlem, Gereksiz İnsan Hareketi, Bekleme),  üretim alanında değer katmayan işlemleri sınıflandırma ve inceleme yöntemidir. Aynı yöntemi ofis içinde de uygulayabilirsiniz.

İsrafın eliminasyonu en temel iyileştirme yöntemidir. Yoğun ve baskı altında çalışanlar bu tip yöntemleri çoğu kez ve hatalı olarak “fazla teorik” görürler; yöntemlerin faydasını onaylamakla birlikte “onların kendileri için değil, başkaları için olduğu” inancı içinde olurlar.

İsrafın eliminasyonu bir çok yöntemin uygulanması ile mümkün olabilecek bir sonuçtur. Gerçekleştirebilmek için hem yöntemler hakkında bilgi edinmeli hem de bıkıp usanmadan uygulamaya çalışmalısınız.

İsraf 1 : Fazla Üretim

- Gereğinden fazla bilgi ve döküman üretimi, gereğinden fazla detay.
- Müşterinin tam olarak ne istediğini bilmeden veri üretmeye çalışmak

İsraf 2 : Gereksiz Stok

- Gereğinden fazla dökümana sahip olmak, ekstra kopyalar, ekstra dosyalar (örneğin farklı yöneticiler için farklı dosyalar).
- Gereksiz ofis malzemesi, yıllarca kullanılmayacak ekipman veya dökümanların depolanması

İsraf 3 : Taşıma

- Bir yerden bir yere bilgi ve malzemeleri aktarma sonra geri aktarma
- Birden fazla inceleme ve onaylama için dolaşmak
- Kötü ofis tasarımı ve merkezi arşivuygulamaları ile dosya ve belgelerin sık ve uzun mesafelerde taşınması

İsraf 4 : Kusurlu Üretim

Almasını bilmek diye bir şey olmadığını, verilince alınmış olduğunu ya da bana niçin birileri bir şey vermeye çalışıyor, amaçları ne acaba diye düşünen grupta olabilirsiniz.

Neyse ki konumuz sizi düzeltmeye çalışmak değil, o konuya başka zaman bakacağım.

Konuyu bir işte daha çok dinleyen tarafta olan, iş ortamında ilerlemek isteyen ve bunun için bir şeyler yapmayı düşünenler için detaylandıracağım.

1. Sakin olun. Örneğin bir grup insanın, toplumun önünde konuşabilmeyi cesurca buluruz. Peki ya dinliyor iseniz ? Konuşan kişi muhtemelen konuşmayı önceden hazırlamıştı, konuşmasını kontrol edebilir, ne söyleyeceğini seçebilir hatta konuşurken değiştirebilir. Ama dinleyicilerin bu şansı yoktur. Onlar söylenmekte olan şeyi almaya çalışan, konuşulmakta olan konu onları tedirgin veya tehdit eden içeriğe sahip bile olsa onu dinlemeye devam eden gruptur. İşte bu ortamda bile söyleneni anlamak, onun sindirebilmek için sakin olmalısınız. Dinleyebilmek “almayı bilmenin” adımlarından bir tanesidir.

2. Yargılamayın. Almak, 8 adımlık iletişim modelinin 5 numarasıdır. Bu adımı attıktan sonra önce deşifre eder, sonra mesajı sindirir ve en sonunda geri besleme yaparsınız (bazıları bunu yapmaz sizi ortada bırakıverir, muhtemelen modeli bilmedikleri için diye düşünmek istiyorum). Fakat bu arada bünyeniz deşifre etmekte olduklarınıza direnebilir. Bunu fark ettiğinizde engellemelisiniz çünkü savunma konumuna geçiyorsunuz demektir ve savunma durumunda zihniniz kapanır, anlama süreci durur. Lütfen konuşmacıya eleştiri göndermeyin, söyledikleri ile alay etmeyin veya kabuğunuza çekilmeyin, bunları o memnun olsun diye değil kendinizi korumak için yapmayın. Kısacası savunma konumunda a-l-a-m-a-z-s-ı-n-ı-z, herşeyi yargılamaya çalışmayın, dinleyin, anlayın sonra isterseniz unutun.

3. Açık olun. Hayatı olduğu gibi, engelsiz yaşamalı ama korku, öfke, hüzün ve güvensizlik gibi güçlü duygular buna kolayca engel olur. Alabilmeniz için bu duygularınızın ötesine geçebilmeniz gerekecek. İnsanları dinlerken “ben şimdi onu şöyle bozacağım” diye dinlemeyin, sanki bozsanız ne olacak ? Veya “altından ne çıkacak bakalım” demeyin. Bunun yerine “ne diyor” diye meraklı olmaya, söylenenlerin altında olanı anlamaya çalışın, zaten iletişiminiz sonsuza kadar sürmeyecek.

Almasını bilme konusu bu kadar değil, yazımın ilk cümlesinde bahsettiğim duruma bir an için geri dönmek istiyorum.

Konunun birisinin birisine uzayda hacim kaplayan veya kaplamayan bir şeyi vermek istemesinden sonra olabilecek olanlar bölümü de var, umarım başka bir sefer de o konuya bakarız. Şimdilik sizi bir soru ile bırakıyorum :

Birisi size bir şey vermek veya sizin için bir şey yapmak istediğinde ne yaparsınız veya ne yapmazsınız ?

Herkesin bir babası vardır, çok geriye gidildiğinde bu işin nasıl başladığını bilmiyorum ve açıkçası bugün beni ilgilendirmiyor, çünkü bugün Babalar Günü ve baba olmayı tecrübe ile öğrenmiş birisiyim.

Ben askerlik yıllarına kadar babası ile bir arada olabilmiş, onu askerliğini yaparken kaybetmiş birisiyim. Onu hep güzel ve komik olaylar ile hatırlıyorum aklımda olan 3 resim hariç. Hastalığının son günlerinde camdan dışarısını seyrederken, ölümü ve toprağa verişim. Babam bunun dışında beni üzmedi.

Hayat ile dalgasını geçen birisiydi, üstelik çok ciddi bir işi varken (Sosyal Sigortalarda, bugünkü SGK, Şube Müdürü ve Eğitmendi), bazen bir sinemaya uyumak için giderdi, bazen benim çizgi romanlarını okurdu, bazen çalışmak için gittiği yerlerde enfaktüs geçirir ve bir şey olmamış gibi dönerdi.

Mali olarak oldukça sıkıntılı yıllarımız oldu, sonuçta hem annem hem de babam okumamı sağladı ve yaptıklarıma hiç bir zaman çok karışmadılar, hiç yargılamadılar. Ben onların çocuğuydum …

Babam’ın sözleri var zihnime kazınmış, bugün sadece bir tanesini paylaşmak istiyorum.

Derdi ki … Bir gün para kazanacaksın ve bana ihtiyacın kalmayacak, inşallah benim de sana olmaz. Ama gelirken ihmal etmez iki paket sigara getirirsen iyi olur …

Bir baba 10 çocuğa bakarmış ama 10 çocuk bir babaya bakamazmış …

Umarım babalar bugün çocukları ile buluşur, iyilik haberlerini alır ve mutlu olur. Çocuklar da çok önemli işlerine ara verip kaybedince çok geç olacak babalarını akıllarına getirip kendileri için özel bir an yaratabilir, babalar için gelmeleri gerekmez ama onlar giderse hayat hakkında yeni bir şeyi öğrenmiş olabilirler.

Herkesin bu hayatta şu soruyu sorması gerekmeyen en az iki kişi vardır : Beni seviyor musun ?

Bu replik Muhteşem Gatsby (The Great Gatsby) kitabında geçer. Belki başka bir zaman bunun detayına girerim ancak şimdilik Plato’nun düşünce sistemine göre somut dünyanın dışında bir başka dünya olduğu ve ideal formun (perfect form) sadece orada olabildiğini, cümlenin ise bir kişinin kendi soyut dünyasında olan hayalinden fırlayıp bu dünyaya gelmiş olduğunu anlatmakta olduğunu söyleyebilirim. Lise yıllarımda bu cümle için 11 sayfa yazmıştım, konu Amerikan İç Savaşından başlıyor.

Şimdi bu resim ile bu konunun ne ilgisi var diyeceksiniz, eğer bir sonuca varırsanız bu sizin için iyi bir şey eğer varamaz iseniz en azından kötü bir şey değil.

Bu söz bana ait değil, Dr. Seuss?a ait.

Herkesin tükendiği anları olmuştur. Uzun sürer ise bunalıma girdi deriz, kısa sürer ise neyse geçti deriz.

İnsanların veya şirketlerin kariyer rotasında bu tür olaylar durak noktalarıdır; bir sonraki aşama çıkış olabileceği gibi iniş de olabilir. Kısacası bu zaman diliminin yönetimi kritiktir.

Çoğu kez olaya aktif müdahale etmeyiz veya edemeyiz. Bunun bence ilk sebebi üstümüze kalmasın diyedir, ikincisi ise konu zaten bizim için önemli değildir. Bir şey yapamıyor, elinden hiç bir şey gelmiyor olması ise bence son seçenek, çünkü çoğu kez vardır.

İşin umursamazlık kısmını bir kenara bırakıp sonuçlara bakalım.

Örneğin kariyerinizin başında direksiyonu 5 derece değiştirmek yıllar sonra bir daire oluşturduğunuzu görmeniz ile sizi şaşırtabilir, halbuki 50 yaşında 5 derece sapma daire ile sonuçlanmaz çünkü buna ömrünüz yetmeyecektir. Dolayısı ile taze kariyer ve taze şirketlerin yol tercihleri geçen zaman ile daha büyük sonuçlara sebep olur.

Düştüğün yerden nasıl kalkacağını bilmek çok gerekli bir meziyettir. Çok az durumda koyduğu elini çekmeyen bir dostu yanınızda göreceğiniz için büyük ihtimalle bunu kendin yapmak zorunda kalacaksın.

Bence hem kişiler hem de şirketler için doğruya yakın bir cümle ? Bunu destekleyen, hepimizin bildiği ?Düşenin dostu olmaz? boşuna söylenmemiştir.

Bir insan veya şirket yere düştüğünde dağılır, ne yapacağını bilemez, bazen acele kararlar ortaya çıkar bazen ise ışığı görmüş kurbağa gibi kal durumu oluşur. Yukarı doğru hareketlenenler bu sürecin uzun sürmesine izin vermez aşağı inecekler olanlar ise bu konumda uzun süre bekleyenler olacaktır. Hayat nereden bakarsanız ona göre görünür, bakın başlık cümlemizi en az 2 şekilde yorumlamak mümkün.

1. Hüzünlü olaylar geçtiği için boşuna ağlama sadece güzel olanları hatırla ve gülümse

2. Geçmişte kalmış bir şey için ağlama, bir olumsuzluk daha sırasını savdığı ve hala daha ayakta olduğun için sevinmelisin

Esas olan düştüğün yerden kalkmasını bilmektir, bunun için Bal Porsuğu önemli bir örnektir.

Bu canlı çok cesurdur, herkese kafa tutar, yılanlarıda sever ve avlar. Bir yılan onu soktuğunda o da zehirlenir, bir kaç saat ölü gibi yatar, zehiri hazmeder sonra hayata geri döner ve yılanların peşine düşer. Aşağıda bir video var, son bölümde kısaca gördüğünüz sahne duruma göre 3-4 saat sürer, porsuğun vücudu şişer, zehirin hazmedilmesi tamamlandığında (mutlaka tamamlanır) porsuk kalkar ve işine devam eder.

Porsuk?tan alınacak çok ders var ?

Bencilim, sabırsızım, biraz güvenilmezim. Hatalar yaparım, bazen kontroldan çıkarım ve o anlarda benimle başa çıkabilmek gerçekten zordur. Fakat benimle bu anlarımda başa çıkamıyor isen iyi olduğum anlarda benimle olmayı hak etmiyorsun, buna emin olabilirsin.

Kim kurmuş bu cümleyi ?

Marilyn Monroe

Kim bu kadın diye düşünüyor iseniz resmi aşağıda ?

Peki bu cümleyi bir erkek söylemiş olamaz mıydı ?
Olabilirdi ama Marilyn gibi birisine daha fazla yakıştığı da gerçek.

(*) Marilyn Monroe hakkında daha fazla bilgi edinmenizi öneririm, 36 yıl süren kısa bir yaşamın ardından isminden bu kadar çok bahsettirebiliyor ise bunu hak ediyor demektir.

İş dünyasının özü müşteri yaratmaktır. Bütün işler onların neye göre karar verdiği üzerine kurulur, başarılı veya başarısız olur.

Peki müşteri ne ister ? Bu soru tıpkı Kadınlar Ne İster filminde olduğu cevaplanması gerekiyor iken şirketler gidip bunu müşteriye sorar.

Yüz yüze konuşup sorarlar ?

Internet üzerinde anket yaparlar ?

Araştırma şirketleri ile anlaşıp bu sorunun cevabını onlardan beklerler ?

Bu yazıyı okuyan hanımlardan birine bir erkek gelip ?benim ne yapmış olmamı istersin? diye sorduğunda (veya tam tersi) ona tam doğruyu söyleme ihtimali nedir acaba ?

Anlasana, niye bana soruyorsun ? ? diye düşünenlerin sayısı oldukça fazla olmalı.

Bunun basit bir sebebi de var, cevabın bilinmiyor olması.

Çünkü çoğu kez cevap bilinmiyor. Ama en tehlikeli kısım sorunun cevaplanması ile başlıyor, çoğu kez geçersiz ve karmaşık bir açıklama elde ediliyor. İçinde yanıltıcı tarifler ve sıfatlar dolu, bunu söylersem olmaz şu daha mantıklı, bunu söylersem salak diye düşünürler kuruntuları ile karışık bir durum ortaya çıkıyor.

Steve Jobs iPod?u tasarlarken kimseye sormadı, iPhone için bir anket yapmadı.

İletişim konuları arasında ?Information Overload ? Fazla Malumat? diye bir başlık vardır. Fazla Malumat (Bilgi) ile insanlar kendilerini anlayabilme noktasından uzaklaşır, biz bu duruma ?çok biliyorsun? deriz ? Bunun anlamı ise hiç bir şey anlamıyorsun değil midir.

Kısacası müşteriye şu anda hiç düşünmediği bir konu hakkında soru sorup durmanın pek anlamı yoktur (soru sorma biçimini bu duruma göre düzelten Kano Modeli ilgili kişilere ışık tutabilir).

İnsanlara basit sorular sorarak onların gerçek karar verme mekanizmasını ortaya çıkartılamayacağını göstermek için şöyle bir test yapılmış :

Kaliforniya da ev sahibi olan kişileri enerji tasarrufuna yönlendirmek için hangi mesajın daha güçlü olduğunu öğrenmek istemişler ve şu dört durum arasından seçim yapmalarını istemişler.

1. Enerji tasarrufu çevrenin korunmasına yardım eder

2. Enerji tasarrufu gelecek nesilleri korur

3. Enerji tasarrufu ile paramız cebimizde kalır

4. Bir çok komşunuz enerji tasarrufu için uğraşıyor

Cevapların arasında en az kullanılan 4 numaralı seçenek olmuş. Ancak saatler okunurken yapılan gözlemler bunun tam tersini göstermiş.

Bir başka araştırma ise vergi mükelleflerini zamanında ödeme yapmazlarsa ne olacağı ile tehdit etmek yerine çevresinde bulunan insanların çoktan vergilerini ödedikleri hakkında bilgilendirmenin daha etkili olduğunu gösteriyor.

Halbuki ?vergi ödemenizi ne hızlandırır? diye sorduğunuz da bu cevabı almanız nerede ise imkansız.

Müşterilerinizin ne istediğini anlamak için onlara sormak gördüğünüz gibi çok iyi fikir değil. Onlar size kendilerinin bilmediklerini söyleyemeyecekleri gibi bir de üstüne uyduracaklardır.

İşte bu yüzden onları izlemek daha iyi netice verecektir, nerede mi ? Olay yerinde elbette.

Örneğin otel müşterilerini havlularını tekrar tekrar kullanmaya en çok ne teşvik etmiş, biliyor musunuz ?

Kendilerinden önce kalanların böyle yaptığı ?

Bu sonucu hangi soruyu sorarak bulabilirdiniz ?

Kadınlar Ne İster filmini hatırlıyor musunuz, Mel Gibson kadınların aklından geçeni okuyabiliyordu ve onların yaptıklarını yapmaya çalışarak ne istediklerini öğreniyordu.

Erkekler kadınları anlamamaya devam edecek gibi görünüyor, hiç değil ise müşterileri kaçırmayalım.

Bir çok girişim SATABİLİYOR aşamasını geçemediği için başarısız olur. Bu seminerde nasıl başarılı olacağınızı izleyecek ve aklınıza takılanları sorabileceksiniz.

Herkes iyi ürün ve iyi hizmet üretebilir. Daha iyi malzeme ve daha iyi ekip ile daha iyisini yapıyor olabilirsiniz, bunun matematiği bellidir, para kazanmak için ise Nasıl Satacağınızı bilmelisiniz.

Satamıyor iseniz ne kadar mükemmel ürettiğinizin bir anlamı yoktur, “iyi ürün satar” sadece bir efsanedir.

Başarılı bir iş kurmanın aşamalarını ve bunların doğru sırasını bilirseniz işiniz kolaylaşır, başarılı olma şansınız artar.

İşte bu seminerde iş planınızı baştan sona ve sondan başa doğru nasıl test edebileceğinizi izleyecek, “satabilen” bir işi nasıl kuracağınızı öğrenecek ve merak ettiklerinizi sorabileceksiniz.

İncelenecek konular :

- Bir iş nasıl kurulur ?

- Başarılı olmak için hangi 12 özelliğe sahip olmalısınız ?

- Girişim fikrinizin geçerliliğini nasıl test edebilecek, onun bir “Mavi Okyanus” olup olmadığını nasıl anlayabileceksiniz ?

- Hızlı başarı için rekabet parametrelerinizi nasıl seçeceksiniz ?

- Rekabet ile karşılaştığınızda paranızı ve kaynaklarınızı hangi özelliklere harcamanız gerekli ?

Hazırlayan ve sunan : Cengiz Pak,  www.cengizpak.com.tr