Pazarlama için bin adet tarif bulabilirsiniz, ben aşağıda gördüğünüz tanımdan daha teknik olanlarını da biliyorum ancak nasıl bütün yollar Roma’ya çıkıyor ise bütün tarifler aşağıdaki basit kurguya çıkar.
“Pazarlama müşterimiz olan veya olmayan insanların dikkatini çekip onları bizim satmakta olduğumuz bir şeyi satın almalarını ve bu kararlarından mutlu olmalarını sağlayarak tekrar bizimle çalışmalarını, ürün veya hizmetlerimizi tekrar düşünmelerini veya çevrelerine referans olamlarını sağlamaktır.”
Bu tanımlamaya bir itirazınız var mı ?
Mutlaka sizin de ekleyecekleriniz olabilir ama işin özü budur. Hedef bu ise adımları neler olabilir ?
- Ne yaptığımızı, müşterimizden ne istediğimizi, ne işe yaradığımızı anlatabilmek
- Markamızın veya firmamızın arkasında pozitif bir duruş sergilemek
- Kaynaklarımızı bize en fazla getiri sağlayabilecek aktivitelere yönlendirmek
- Müşterilerimiz ile başarılı ilişki kurup onları kaybetmemek ve yenilerini ekleyerek pazar payımızı arttırmak
Yukarıda sayılanlar yeni bir şey değil, bunları biz de biliyoruz
Elbette, bunlar insanlık tarihi kadar eski olması gereken konular; iletişim, olumlu düşünme, verimlilik, iyi ilişki kurabilme … Konu bunları kimin bildiği değil, zihin yapınızda vites yükseltip bu hedef için kendi şirketinizde ne yapılıyor olduğunu değerlendirmeniz ve olması gerekenleri yapmaya başlamanızdır.
Ancak bu yol göründüğü kadar kolay bir yol değildir. Yolun üzerinde bir yığın ego, hatalı inanış, küçümseme ifadeleri, ben biliyorum itirazları, topu taca atma hamleleri, düşük enerjili ekipler, kararsız yöneticiler ve artık yorulmuş bir patron olması en çok rastlanan senaryodur.
İşte bu yüzden pazarlama işine doğru enerji ve dirençli bir zihin yapısı ile başlanmalıdır. Çünkü bu iş sağa sola reklam vermek, broşür bastırmak, kampanya yapmak değildir ancak siz böyle düşünüyor iseniz bence bütün imkanlarınız ile bunları gerçekleştirin ve olmayacağını anladığınızda bu konuya daha güçlü bir dönüş yapın.
Ülkemizin şirketleri hangi aşamada
Ben 32 senedir çalışan birisiyim, yüzlerce şirket ile iş yaptım, normal bir vatandaş olarak çok sayıda yerde yemek yedim, alışveriş yaptım, gazete aldım, araba kiraladım, otelde kaldım …. Hepiniz gibi.
Belki benim ilgi alanımdan ötürü olaya sizlerden biraz farklı bakıyor olabilirim. Bence ülkemizin ticaret veya üretim yapan mahallemizde bulunan gazeteciden dev sanayi şirketlerine kadar uzanan iş dünyasının şu anda Aşması gereken engel pazarlama konusudur. Bence henüz satış beyin yapısından pazarlama ruh haline geçememiş olanlar büyük çoğunluğu oluşturmaktadır.
İşim gereği meslek hayatımın son 18 yılını üretim yapan şirketler ile geçirdim. Bence Türk şirketlerinin bir şeyi üretebilme sorunları yok, öyle ya da böyle üretebiliyoruz, ürünlerimizi iyileştirebiliyoruz. Satış konusunda da fena değiller, yapılanları teknik olarak satabiliyorlar. Her ne kadar bu konunun A sınıfına geçmemiş bile olsak durum idare eder görünüyor. Zaten A sınıfına geçebilmek için PAZARLAMA engeli aşılmak zorunda, aksi takdirde SATIŞ konusunda alacakaranlık kuşağında bekleme devam edecektir.
Ben olaya bir evrim süreci olarak bakıyorum, önce yapabiliyor muyuz noktasından başlamışız, sonra satış yapmayı öğrenmişiz, şimdi pazarlama konusunda hamleler yapıyoruz …
Şirketler misyonlarının “para kazanmak olmadığını” anlamak zorunda
Gidin serbest çalışan birisine, bir şirket patronuna, bir dükkan sahibine şu basit soruyu sorun …
Sen bu işi niçin kurdun ?
Eğer cevap olarak “para kazanmak için” cevabını alıyor iseniz henüz evrim sürecinin başında olan bir işletme ile karşı karşıya olduğunuzu söyleyebilirim.
İş kurmanızın amacı “para kazanmak ise” bunun çok daha kısa yolları var (gerçi biraz riskli ama risk yok ise para yok demektir), niçin onları yapmıyorsunuz ? … Diye sorduğunuz da ise yok artık o kadar değil, benim bildiğim iş bu, ailemizin işi gibi veciz cümleler duyabilirsiniz. Yavaş yavaş konuya yaklaşmaya başlamış oluyoruz. Demek oluyor ki bu işi “para kazanmak için ” kurmamışlar !
İşte alınması gereken viraj bu. Bu işi niye kurdunuz ve bugün kuruluş amacına uygun ne yapıyorsunuz ?
Pazarlama konusunun ana teması budur, yoksa ne reklam yapmak ne de kampanya yapmak değil. Ama şirketlerde böyle konuşmaya başladığınızda başınıza çok şey gelebilir.
Eğer pazar payınız artmıyor ise etrafınız sarılıyor demektir
Çok bilimsel olmak istemiyorum ama yapılan iş insanların artık ihtiyaç duyup almayı durdukları (mesela radyo) bir şey değil ise ve siz doğru eylemleri yapıyor iseniz pazar payınız artmalıdır (gerçi bu durumda da artabilir ama konumuz bu tür detaylar değil). Artmıyor ise düşünmelisiniz, ben ne yapmıyorum diye !
Pazar payının artışı ile satış cirosunun artışı farklı iki şeydir. İkincisi tamamen konjonktürel denebilecek sebepler ile artabilir. Örneğin fiyatlarınızı arttırabilir ve kısa süreli ciro artışına sebep olabilirsiniz. Sizi ilgilendirmesi gereken ise pazar payınızı arttırmaktır. Rekabet, müşteri ile kurulan iyi ilişkinin sonuçları (yapabildi iseniz), hedefinize uyumlu yapıyor olduklarınızın ölçüsü “pazar payı artışıdır”.
Sizinki artmıyor ise başkalarının artıyor demektir. Eğer artış izleyebildiğiniz rakiplerinizin payı değil ise etrafınız daha küçük ama daha fazla şirket tarafından sarılıyor demektir.
Pazarlama konusunda mesafe alınmadan dünya şirketi olunamaz
Ürünlerimizi 175 ülkeye satıyor olmamız bizim dünya şirketi olduğumuzu, markamızın dünya markası olduğunu göstermez. Bu 175 gibi sayılar benim en çok hayret ettiğim olaylardan birisidir. Mesela şirkette sadece 1-2 kişi bir miktar İngilizce biliyor ama şirket 63 ülkeye mal satıyor (bunu duvarda veya broşürde okuyoruz), ne kadar güven verici değil mi?
Zaten satış yapma konusunda bir problemimiz olmadığını söylemiştim, ne mutlu ki dünya üzerinde ticaret yapabilen başkaları bizi keşfetmiş ve ihtiyaçlarını bizim tesislerimizden karşılıyorlar !
Üretiyor olmak mı pazarı yönetiyor olmak mı ?
Bugün kullandığımız bazı çok ünlü ürünleri satanların tek bir dikiş iğnesi, bir tane makinesi, bir tane aracı bile yok. Ama biz onların markasına güveniyor ve üzerinde o işaret olan ürünleri alıyoruz. Kimin yaptığı, kimin taşıdığı ile ilgilenmiyoruz.
Evet ilgilenmiyoruz … İşte asıl konu bu ?
Ürünleri tüketenler onları sizin üretip üretmediğiniz ile ilgilenmiyor, onlar ihtiyaçlarının karşılanıp karşılanmadığı ile ilgileniyor. Bu cümle bizi üretim dünyasından pazarlama dünyasına taşıyan cümledir.
Örneğin çok satılan bir araba almayı düşünün, arabanın hangi parçasını o arabanın markasına sahip olan şirket üretiyor ? Belki bir kaç tanesini ama çoğunu değil değil mi ? Bu sizi etkiliyor mu ? Elbette hayır.
Örneğin çok ünlü tekstil markalarına bakın, kaç adet üretim tesisleri var. Ev sahibi olursan bir tane kiracı olursan bin tane evin olur misali binlerce olabilir değil mi ?
Private Label denilen marketlerin markalarını taşıyan ürünlere bakın, onları onlar mı üretiyor … Bu liste uzar gider. Asıl olan pazara hakim olabilmektir, üretiyor veya üretebiliyor olmak ise bundan sonra yapabileceğiniz bir tercihtir.
Sorulması gereken ilk soru
Benim müşterim kim ? Ben niçin varım ? Ben olmasam ne olur du ?
Size fazladan iki ip ucu daha verdim, şimdi çalışma zamanı.
